Neun von zehn Start-up-Gründern überleben das fünfte Gründungsjahr nicht. Die Ursache liegt im fehlenden Product-Market-Fit, sprich: Es will einfach niemand kaufen.
Mithilfe eines Pretotypes erfährst Du die Nachfrage, noch bevor der Prototyp überhaupt existiert. Im B2C-Bereich sind das Fake-Door-Tests – im B2B aber funktioniert das nicht. Dein Produkt oder Deine Dienstleistung, die im Monat mehrere Tausend Euro kostet, kriegst Du einfach nicht über eine Landingpage verkauft.
Im B2B-Bereich kannst Du nur über Vertrauen verkaufen, und Vertrauen muss man aufbauen. Trotzdem gibt es auf dafür einen Pretotype-Ansatz. Wir zeigen Dir den 10-Schritte-Prozess, mit dem Du in einer Stunde pro Tag, ohne Einsatz von Geld und innerhalb 6 Monaten erfährst, ob sich Dein Start-up bewähren kann.
Pretotyping (Video)
In Video diese Woche zeige ich Dir, wie Du mit 1h pro Tag, ohne Einsatz von Geld nach 6 Monaten weißt, ob Dein Start-up fliegen wird oder nicht.
Der Pretotype-Funnel
Der Pretotype-Funnel, den wir bauen, hat 10 Schritte:
- Produkt definieren
- Alle Texte schreiben
- Homepage / Landingpage bauen
- Interessentenmagneten bauen
- Leads recherchieren
- Leads anschreiben
- Interessentenmagneten verschicken
- Nurturing E-Mails an Interessenten verschicken
- Interaktion mittels Lead Scoring messen
- Closing
Produkt definieren
Auch der beste Vertriebsfunnel hilft nichts, wenn das Produkt nicht klar und nicht klar positioniert ist. Wenn die Nachfrage nicht da ist, dann ist auch das ganze Marketing umsonst. Genau darum geht es beim Pretotyping: Gibt es überhaupt jemanden, der das Produkt braucht?
Deshalb musst Du zunächst definieren: Wer ist die Person, der Du mit Deinem Produkt / Deiner Dienstleistung helfen möchtest? Dabei musst Du immer vom Problem Deiner potenziellen Kunden kommen. Denn 9 von 10 Start-ups haben zwar eine tolle Idee, und daran scheitern sie meist auch nicht. Sie scheitern an der Umsetzung und der Tatsache, dass sie eigentlich überhaupt kein Problem lösen – oder das Problem ist ein viel zu sanftes.
Die richtige Frage, die Du Dir dabei stellen solltest, ist: “Kann mein potenzieller Kunde wegen seines Problems nachts nicht schlafen?” Auf Statmmtischniveau würde dieser Kunde so etwas sagen wie: “Ich habe gestern schon wieder wachgelegen, weil mein Umsatz einfach zu flach ist / meine Kosten durch die Decke gehen / die Buchhaltung 20 % des Profits auffrisst.”
Nachdem Du diese Hürde genommen und das Problem ganz eindeutig formuliert hast, gilt es, die Persona zu bestimmen. Essenziell dabei ist, dass sie selbst entscheiden können muss. Du willst quasi an den Menschen ran, der die Firmen-Kreditkarte hat. Denn wenn Du mit Deinem hochpreisigen Produkt beispielsweise Praktikanten adressierst, kriegst Du über sie niemals bis zum Geschäftsführer verkauft, der hohe Summen freigeben kann.
Texte schreiben
Ist der Kunde identifiziert und das Problem klar artikuliert, brachst Du als nächstes Texte. Jede Menge Texte. Wir empfehlen, diese en bloc zu schreiben, für jedes der folgenden Module:
- Titel formulieren: Aufgepasst: Hier geht es nicht um den Produktnamen, sondern um das Produkt selbst. Der Titel beschreibt dabei genau, was Du machst. Wir streben das Niveau von Klarheit an, dass Menschen sofort erkennen, dass Du ein Bäcker, Metzger, Konditor – oder eben eine Vertriebsagentur bist.
- Elevator Pitch: Was ist das Problem, das Du löst, wie löst Du es und welchen Erfolg sehen Deine Kunden dabei? Fasse das kurz im Header auf Deiner Website zusammen.
- CTA: Verstecke Deinen Call to Action nicht in irgendeiner Unterseite, sondern verteile ihn so oft wie möglich überall auf Deiner Homepage. Achte dabei auf Klarheit, benutze keine vagen Phrasen wie etwa “Mehr erfahren”, sondern werde ganz konkret mit: “Beratungsgespräch vereinbaren” oder “Jetzt Test starten”.
- Problem artikulieren: Beschreibe genau, welchen Schmerz Du Deinen Kunden mit Deinem Produkt / Deiner Dienstleistung nimmst.
- Benefits aufzeigen: Dein Kunde hat nicht viel von einer schieren Aufzählung der Features Deines Produkts. Erkläre deshalb ganz genau, was die Vorteile dieser Features sind. Vertreibst Du beispielsweise eine Buchhaltungssoftware, dann wäre der Vorteil nicht “Automatisierung”, sondern “Geld sparen und mehr Zeit fürs Kerngeschäft”.
- Empathisches Statement: Menschen kaufen von Dir, weil sie Vertrauen zu Dir haben. Das kannst Du mit einem empathischen Statement noch einmal unterstreichen, in dem Du beschreibst, warum Dir Deine Kunden so wichtig sind.
- Testimonials: Drei Testimonials, kurz und knackig verpackt, zeugen von Deiner Autorität und belegen, dass Du schon anderen Kunden mit demselben Problem helfen konntest.
- Der Plan: Aus all Deinen Marketingmaterialien – und besonders auch aus Deiner Website – muss klar hervorgehen, welche Schritte bis zum Vertragsabschluss unternommen werden müssen. Formuliere dies klar in nicht mehr als drei Schritten.
- Das Pricing: Zeige Deine Produkt- oder Pricingoptionen auf. Es empfiehlt sich, drei Optionen nebeneinander zu stellen: die Einsteigervariante, eine mittelpreisige (die meistens genommen wird) und eine hochpreisige Option.
- Prozessbeschreibung: Wenn Du kein Produkt, sondern eine Dienstleistung verkaufst – beschreibe den Prozess. Auch hier gilt: kurz und knackig, in nicht mehr als drei Schritten, da mehr als das die Leute schlichtweg verwirrt und überfordert.
Homepage / Landingpage bauen
Deine Seite kannst Du extrem schlank halten, denn Du brauchst eigentlich nur eine Landingpage, eine Domain und eventuell Impressum und Datenschutz. Für die Domain empfehlen wir Ionos mit einer gemanagten WordPress-Instanz, um nicht ständig selbst updaten zu müssen.
Wähle bei der Domain eine Beschreibung dessen, was Du tust – idealerweise wissen die Leute sofort, wenn sie Deine Domain lesen, was genau Du machst.
Elementor als Website Builder eignet sich hervorragend, und wählst Du als Theme eines von Astra aus, machst Du sicherlich nichts falsch.
Interessentenmagneten bauen
Wir möchten immer Reziprozität für uns nutzen und den Leuten etwas schenken, um im Gegenzug ihre E-Mail-Adresse zu bekommen, die wir später fürs Nurturing verwenden. Als Interessentenmagneten können vielerlei Dinge dienen – Templates, E-Books, Videos, Webinare etc.
Das einfachste, was sich am schnellsten erstellen lässt, ist aber ein Whitepaper. Da Du das Problem Deiner potenziellen Kunden lösen möchtest, kannst Du ihnen damit einen Shortcut geben und den Prozess für sie beschleunigen.
Das kannst Du auf die gängigsten drei Arten machen:
- Weise auf vermeidbare Fehler hin: “5 Fehler, die Start-up-Unternehmer beim Closing machen”
- Missed Opportunities: “5 Dinge, die auf Deiner Website fehlen für mehr Leads”
- Verschwendungen adressieren: “Warum 90 % Deines Werbebudgets bei Social rausgeschmissenes Geld sind”
Das Whitepaper selbst findet seine ideale Länge auf 9 Seiten:
Seite 1: Allgemeine Problembeschreibung
Seite 2-7: Deine 5 Fehler / Fünf Tipps mit der Lösung. Achte dabei darauf, dass der fünfste Fehler einer ist, den Dein Produkt / Deine Dienstleistung ideal löst.
Seite 8: Beschreibe, wie der Erfolg Deines Kunden aussehen könnte, wenn er sich Deine Tipps zu Herzen nimmt.
Seite 9: Freundliches Foto von Dir mit einem klaren CTA.
Leads recherchieren
Für die Leadrecherche bietet sich LinkedIns Sales Navigator hervorragend an. Du kannst Deine Branche targeten, aber auch ganz spezifisch in die Suche reingehen, mit Jobtitel, Alter der Firma, bis hin zum Standort nach der PLZ.
Beim ersten Versuch wirst Du wahrscheinlich auf 50.000 oder mehr Ergebnissen sitzen bleiben. Wenn Du da nochmal spitzer reingehst und die nicht so relevanten aus der Suche ausschließt, solltest Du am Ende 3000-4000 Leads übrig haben.
Denk auch hier dran: Die Leads müssen auch Entscheider sein.
Leads anschreiben
Du kannst die Leads aus Deiner Liste dann auch direkt bei LinkedIn anschreiben. Mit einem relativ geringen Zeitaufwand kannst Du per Direktnachricht und Kontaktanfrage Deinen Interessentenmagneten pitchen.
Ein wenig Geschicklichkeit ist dabei auch von Vorteil: Leute nehmen Kontaktanfragen eher an, je mehr gemeinsame Kontakte sie mit der Person haben. Fange also mit denen an, mit denen Du die meisten gemeinsamen Kontakte hast und sparst Dir die, mit denen Du gar keine gemeinsamen Kontakte hast, bis zum Schluss auf. Bis Du bei ihnen angekommen bist, wirst Du durchs Vernetzen auch mit ihnen gemeinsame Kontakte haben und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie Deine Kontaktanfrage auch annehmen.
Interessentenmagneten verschicken
Es ist zu erwarten, dass 30-50 % Deine Kontaktanfrage annehmen und von denen genauso viele “Ja” zu Deinem Interessentenmagneten sagen werden. Den Interessentenmagneten verschickst Du dann per E-Mail. Das könntest Du natürlich manuell machen, aber bei erwarteten 10 Mails / Tag kann das schnell zeitaufwändig werden. Wir empfehlen deshalb den automatisierten Versand mit Brevo (ehemals Sendinblue).
Nurturing E-Mails an Interessenten verschicken
Wenn Du so vorgehst, baust Du Dir langsam Deine Liste auf, an die Du eine wöchentliche E-Mail verschickst. Über 10 Wochen bekommen Sie von Dir jede Woche einen ultimativen Tipp zur Lösung ihres Problems, der Dich in den Köpfen Deiner Interessenten als Experten etabliert.
Stelle auch unbedingt Links zu Deinem Blog oder Deinem YT-Video mit rein. Der Versand lässt sich auch hier wunderbar mit Brevo automatisieren.
Interaktion mittels Lead Scoring messen
Wann ist der Zeitpunkt, an dem ein kalter Lead zu einem warmen wird? Das lässt sich hervorragend mit Lead Scoring messen. Für jede Interaktion mit Deinen Inhalten bekommt der Lead eine bestimmte Punktzahl. Sobald er die gewünschte finale Punktzahl erreicht hat, kannst Du zum Closing übergehen.
Closing
Je nachdem, womit Du Dich am wohlsten fühlst, wählst Du den Kanal für die Kontaktaufnahme aus: Du kannst einfach anrufen, eine Nachricht bei LinkedIn schicken oder auch eine personalisierte E-Mail verschicken.
Pretotype Aftermath
Wir wollen Dich nicht mit Kalkulationen quälen, aber so viel sei gesagt: Mit 15 Kunden und einer Stunde Arbeit pro Tag über 6 Monate kannst Du mit diesem Funnel 30.000 Euro Umsatz machen. Wir finden: keine schlechte Quote!
Der ultimative Bonus der ganzen Sache kommt aber erst: Der Funnel ist nämlich so solide, dass Du ihn skalieren kannst. Wenn Du die 1000 Leute nimmst, die am Ende Deinen Newsletter bekommen, die bei LinkedIn und Facebook hochlädst und aus dieser Custom Audience eine 1%-Lookalike-Audience erstellst, kommst Du auf eine ideale Größe von 10.000 Newsletter-Abonennten.
Bei einem CPL von 5 Euro bedeutet das zwar, dass Du 50.000 Euro investieren müsstest. Es bedeutet aber auch – wenn Du den Funnel aufmerksam mitverfolgt hast – dass Du mit diesem Investment schlussendlich eine halbe Million Euro Umsatz machst, also einen ROI von x10 hast.
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