Verkaufsgespräch-Techniken für mehr Vertragsabschlüsse

Das häufigste Problem mit Verkaufsgesprächen

Ist es Dir schon mal passiert, dass Du aus einem ersten Verkaufsgespräch mit einem Vertragsabschluss rausgehst? Keine Sorge – mir auch nicht. Und höchstwahrscheinlich niemandem, der in B2B unterwegs ist. Warum ist das eigentlich so? Es sollte doch nicht so schwierig sein, Deinen Kunden in einer halben Stunde davon zu überzeugen, wie großartig Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ist?

Der Grund ist aber relativ simpel: Es fehlt schlicht und einfach das Vertrauen. Das hat einen psychologischen Hintergrund, den wir gern als 11-7-4-Regel zusammenfassen: Bevor irgendjemand von Dir kaufen kann, muss er 11 Mal mit Dir Kontakt gehabt und 7 Stunden in 4 verschiedenen Kontexten mit Deinem Content verbracht haben. 

Deshalb solltest Du auch unbedingt kalte Verkaufsgespräche vermeiden, denn es wird niemals funktionieren, dass Du so zu einem Abschluss kommst. In ein Verkaufsgespräch solltest Du erst dann springen, wenn Du Deinen potenziellen Kunden genurtured hast. 

Wie viele Verkaufsgespräche sollen es sein?

Damit ein Verkaufsgespräch gelingt, solltest Du Empathie und Authorität demonstrieren. Du zeigst damit, dass Dir das Problem des Kunden am Herzen liegt und – wichtiger noch – Du sein Problem auch lösen kannst.  Bei uns dreht sich oftmals alles um die Zahl 3, so auch bei der Anzahl der Calls. Ein gutes Konzept, das sich bei uns bewährt hat, besteht aus:

• Discovery Call
• Demo / Case Study
• Angebot

Verkaugfsgespräch #1: Discovery Call

Der Fehler, den viele in diesem ersten Call machen, ist hart zu pitchen. Natürlich ebnet Dir dieser Call den Weg für einen anschließenden Pitch, aber es geht hier vor allen Dingen darum, Die Probleme Deines Kunden zu erfahren und Empathie zu zeigen. Wenn überhaupt, dann pitcht Du ganz am Ende des Calls, und zwar sehr, sehr sanft.  Idealerweise dauert das erste Verkaufsgespräch 30 Minuten, folgendermaßen aufgeteilt:

1. 00:00 Rapport: Recherchiere im Vorfeld und finde Gemeinsamkeiten heraus.
2. 00:05Problem: Gehe durch Fragen auf die Probleme des Kunden ein. Das machst Du nicht, indem Du ihn direkt fragst: “Was ist eigentlich Dein Problem?”, sondern Du beschreibst, was Du in dem Call vor hast und holst Dir vom Kunden das “Okay”. Eine schöne Frage, zu der Du dann übergehen kannst, ist: “Was hat Dich inspiriert, in diesen Call zu springen?” Da kannst Du dann auch ganz gut die Intention heraushören und ggf. abbrechen, falls Du feststellst, dass der Kunde nur aus Höflichkeits- oder anderen Gründen da ist.Falls Du das Problem des Kunden noch nicht ganz verstanden hast, scheu Dich nicht davor, noch weiter in die Tiefe zu gehen. Gute Fragen an dieser Stelle sind etwa: “Wie genau kann ich mir Dein Problem vorstellen?”, “Kannst Du mir ein Beispiel geben?”, “Was sind noch die Probleme, die Du da hast? War es das schon?”

   Am Ende der 15 Minuten und fasst mithilfe von Mirroring und/oder Labelling noch einmal alles zusammen. Bei Mirroring wiederholst Du das Gesagte noch einmal mit Deinen eigenen Worten und bekommst vom Gegenüber idealerweise ein: “Ja, genau” als Antwort. 

   Beim Labelling reagierst Du auf das Gesagte mit Aussagen wie: “Das klingt frustrierend.”, “Das klingt brutal.”, “Das klingt, als ob es Dich nachts wachhält.” Holst Du Dir da auch ein: “Ja, genau”, kannst Du zum sanften Pitch übergehen.

3. 00:20 Pitch: Sanft pitchen bedeutet wieder vor allem Empathie zeigen. Du kannst dem Kunden etwa anbieten, ihm Unterlagen zu einem ähnlichen Projekt – vorzugsweise von einem seiner Mitbewerber – zu schicken. Somit hast Du die Gelegenheit, ihn zwischen zwei Calls per E-Mail zu kontaktieren und in seinem Gedächtnis zu bleiben.
4. 00:25 Next Steps: An dieser Hürde scheitern auch viele. Vereinbare an dieser Stele den nächsten Termin für den Demo/Case-Study-Call. Am besten ist, Du machst das direkt live. Du versendest sofort die Einladung und wartest auch konsequent, bis der Kunde sie angenommen hat.
5. 00:30 Ende

Verkaufsgespräch #2: Demo/Case-Study Call

Wenn Du regelmäßig unsere Blogartikel liest, dürfte Dir nicht fremd sein, dass wir immer einen Dreiklang aus Problem-Lösung-Erfolg anstreben. So auch beim Demo-Call, bei dem wir folgenden Inhalt empfehlen:

1. Problem-Lösung-Erfolg: Beschreibe ein Problem, das ein anderer Kunde hatte, die Lösung (möglichst in 3 Schritten) und den Erfolg, den der Kunde gesehen hat (hat er Geld gespart, den Umsatz erhöht, mehr Traffic generiert etc.?)
2. Weitere Case Studys: Hast Du weitere branchenrelevante Mini-Case-Studys? Hier ist der richtige Moment, um sie mit einzubauen.
3. Zitate, Statistik, Logos: Sie eignen sich immer besonders gut, um Deine Autorität noch einmal zu unterstreichen.
4. Plan (3 Schritte): Zeige dem Kunden (idealerweise in 3 Schritten) auf, wie der Prozess/die Zusammenarbeit mit Dir funktioniert.
5. Next Steps: Schlage dem Kunden vor, aufgrund des über ihn Gelernten ein Angebot zu erstellen, das Du ihm beim nächsten Call präsentieren wirst.

Verkaufsgespräch #3: Angebot

Um noch einmal hervorzuheben, dass der Kunde Dir am Herzen liegt und Du Empathie hast, solltest Du die Schritte aus dem vorigen Call wiederholen und alles zusammenfassen.  Du kannst das alles mit einem Business Case untermauern, anschließend das Pricing aufzeigen und Dein Angebot präsentieren. Diesen Teil beendest Du mit einem harten: “Wie klingt das für Sie?”

Und dann geht´s um die Wurst. Halte es aus, bis Du eine Antwort bekommst, so sehr es Dir auch unter den Fingernägeln brennt. Denn – der erste, der darauf antwortet, verliert.  90 % der Leute werden Einwände äußern – Einwände, die Du niemals versuchen solltest zu entkräften. Das Erfolgsrezept hier ist eines, das gegen den Instinkt geht: zustimmen!

“Das Produkt/Die Dienstleistung ist zu teuer.” Ja, das mag sein. Aber anstatt zu versuchen das herunterzuspielen, solltest Du Dich lieber darauf fokussieren, den Wert hervorzuheben – denn Dein Produkt/Deine Dienstleistung ist schließlich die beste auf dem Markt.  Bei 10 % der Leute aber wirst Du Dir ein: “Ja klar, machen wir sofort”, abholen. Und wenn das passiert, dann schick ihnen das Angebot auch zum digitalen unterzeichnen, z.B. mit Docusign. Damit entfällt auch das letzte Restrisiko, dass jemand sagt: “Ach, muss ich das jetzt ausdrucken und zurückschicken…”