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Angebote, die niemand ablehnen kann

Ganze 80 % aller verschickten Angebote werden nicht angenommen – und wenn überhaupt, dann dauert es im Durchschnitt 3 bis 6 Monate. Die Wahrscheinlichkeit für die Angebotsannahme steigt drastisch, wenn hinter der Angebotsgestaltung eine gut durchdachte Strategie steckt.

Wir haben eine Formel entwickelt, die uns zu einer Closing-Rate von 100 % verholfen hat. Auf 11 Seiten verteilt kannst auch Du schnell lernen, strategisch gestaltete Angebote zu schreiben, die niemand ablehnen kann.

Inhalte

Angebote, die niemand ablehnen kann [Video]

Erfahre in 23 Minuten

  • Warum nur 20 % aller Angebote angenommen werden
  • Welche 11 Seiten in ein Angebot gehören
  • Tools & Tipps

Das Problem mit der Angebotsannahme

Warum ist die Closing-Rate normalerweise eigentlich so niedrig? Zum einen liegt es daran, dass im gewerblichen Umfeld die Leute mehr als nur ein Angebot anfordern und Dir das natürlich nicht sagen. Das zieht den ganzen Prozess extrem in die Länge, weil so viele Optionen geprüft werden müssen. 

Zum anderen passiert es häufig, dass der schriftliche Abschluss ausbleibt, selbst wenn die mündliche Zusage schon erfolgt ist. Du kennst bestimmt die Situation, wo Dir ein Kunde gesagt hat: “Ja, schick mir doch mal das Angebot zu”, und sich danach nicht mehr gemeldet hat. Der Grund dafür heißt Konfliktscheue und spiegelt sich darin wider, dass das “Ja” des Kunden eigentlich ein weiches und kein hartes “Ja” war. 

Neben diesen zwei wesentlichen gibt es noch eine dritte Problematik in Bezug auf die Vertragsannahme: den Aufwand bei der Vertragsunterzeichnung selbst. Muss das Dokument ausgedruckt, unterzeichnet, eingescannt und (im schlimmsten Fall auch per Post) zurückgeschickt werden? All das sind Hürden, die Dein Kunde nehmen muss. 

Die Strategie für höhere Closing-Rates: Dein Angebot auf 11 Seiten

Der erste Schritt in Richtung gesteigerte Angebotsannahme beginnt mit dem richtigen Zeitpunkt. Um die erwähnten Probleme zu umgehen, solltest Du niemals Dein Angebot an einen Kunden verschicken, bevor Du diesen richtig gut genurtured hast und mit ihm (idealerweise drei) Sales Calls hattest. 

Zwischen diesem Schritt und den 11 Seiten des Angebots liegt der rote Faden, der sich durch alle Marketingmaterialien zieht: die Heldengeschichte. Du möchtest Deinem Kunden natürlich im Gedächtnis bleiben und ihm immer wieder vor Augen führen, dass Du sein Problem lösen kannst, und ihm den Erfolg aufzeigen, den er sehen kann, wenn er mit Dir zusammenarbeitet.

Den ausführlichen Artikel zum Thema findest Du hier, aber auf den Punkt gebracht muss die Heldengeschichte folgende Elemente enthalten, die Du in die 11 Angebotsseiten mit einbeziehst: 

  1. Held 

  2. Problem 

  3. Berater

  4. Plan

  5. CTA

  6. Erfolg 

  7. Misserfolg

Strategisch gestaltetes Angebot auf 11 Seiten

Nun geht´s ans Eingemachte: Wir stellen Dir unsere 11 Angebotsseiten vor und erklären Dir im Detail, wie Du sie zur Steigerung Deiner Closing-Rates nutzen kannst:

Seite 1 – Das Deckblatt: Das sollte schön gestaltet, an den Kunden angepasst und mit Bildmaterial unterstützt werden. Wie sieht das Leben Deines Kunden aus, nachdem Eure Zusammenarbeit erfolgreich war? Übersetze das in Bildsprache, wie z.B. in unserem Fall – ein junger Unternehmer, der überglücklich ist, weil er gerade einen Deal abgeschlossen hat. 

Seite 2 – Das Anschreiben: Personalisiere das mit dem, was Du schon über Deinen Interessenten weißt und gestalte es vor allem wie eine Zusammenfassung der folgenden 10 Seiten. Du kannst das Anschreiben als eine Art Teaser Trailer betrachten, das den Interessenten zum Weiterlesen bewegen soll. 

Seite 3 – Problembeschreibung: Was weißt Du bereits über das Problem Deines Interessenten? Fasse es auf dieser Seite zusammen und zeige so Empathie, denn Du als der weise Berater weißt schließlich genau, was Dein Interessent durchmacht. 

Seite 4 – Der Plan: Das ist die Seite, in der es zum ersten Mal um Dich und Dein Produkt / Deine Dienstleistung geht. Du beschreibst hier, wie genau Du dem Interessenten helfen kannst, sein Problem zu lösen. Achtung: Hast Du ein Produkt, dann solltest Du nicht die Features, sondern die Funktionalität (oder Benefits) beschreiben. Bei einer Dienstleistung gibt es dagegen immer einen Prozess, der in Schritten passiert. Achte hier auch darauf, dass Du ihn in nicht mehr als drei Schritten beschreibst. 

Seite 5 – Der Prozess bis zum Vertragsabschluss: Was muss jetzt noch passieren, damit es losgehen kann? Beschreibe die Schritte ganz konkret, z.B. 

  • Schritt Nr. 1: Unterzeichne den Vertrag digital

  • Schritt Nr. 2: Wir schicken Dir ein unterschriebenes Formular zurück

  • Schritt Nr. 3: Kick-off Workshop

Seite 6 – Beispiele: Bei Interessenten schwingt immer eine Restunsicherheit mit, ob Dein Produkt wirklich so gut ist oder Deine Dienstleistung ihnen wirklich helfen kann. Untermauere Deine Expertise mit Beispielen Deiner Arbeit für andere Kunden – Screenshots, Bewertungen, Zahlen etc. 

Seite 7 – Testimonials: Auf dieser Seite möchtest Du noch deutlicher zeigen, wie gut Dein Produkt / Deine Dienstleistung wirklich ist. Dazu eignen sich Testimonials und Logos hervorragend. Halte es aber kurz und knapp und verwende keine riesigen Textblöcke. Drei Zeilen als Testimonial reichen vollkommen aus. 

Seite 8 – Das Pricing: An dieser Stelle sollte das Vertrauen Deines Interessenten zu Dir schon so weit aufgebaut sein, dass Du ihm das Pricing vorstellen kannst. Wähle dabei idealerweise drei Preisoptionen: links das Basic-Angebot, rechts die Premium-Variante und in der Mitte die Option, für die sich Dein Interessent eigentlich entscheiden soll. 

Seite 9 – Die Benefits: Du möchtest wahrscheinlich nicht der günstigste Anbieter im Markt sein. Dementsprechend kommt es schon mal vor, dass die Leute nach dem Pricing auf Seite 8 regelrecht schockiert sind und sich fragen: “Ist denn das wirklich 10.000 € wert?” Um den Wert Deines Produkts / Deiner Dienstleistung noch einmal hervorzuheben, fasst Du all die Benefits auf dieser Seite zusammen und führst dem Interessenten vor Augen, was er alles für sein Geld bekommt. 

Pro-Tipp: Um dem Interessenten auch die letzte Restunsicherheit zu nehmen, ob Dein Produkt auch für ihn funktionieren kann, arbeite mit einer Geld-Zurück-Garantie.

Seite 10 – Du: Menschen kaufen nicht von namenlosen Firmen, sondern von Menschen. Nutze diese Seite, um Dich vorzustellen und noch ein bisschen Vertrauen in Dich als Person aufzubauen. Ein nettes Foto und ein empathisches Statement untermauern an dieser Stelle Deine Autorität.

Seite 11 – Deine Firma: Bestücke diese Seite mit allen relevanten Firmeninformationen – Der Anschrift, dem Logo und bestenfalls auch mit der Vision, damit auch das Vertrauen in Deine Firma noch einmal unterstützt wird. 

Die Tools für strategisch gestaltete Angebote

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sejda für die Komprimierung von großen PDF-Dateien

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