Sales Präsentation

Sales Präsentation: Mit Struktur zu mehr Abschlüssen

Jeder, der schon mal einen potenziellen Kunden von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung überzeugen musste, kennt es: es jemandem schmackhaft zu machen, ist gefühlt eine Herkulesaufgabe. Doch mit der richtigen Struktur wird die Sales Präsentation zu einer wahren Wunderwaffe, um mehr Kunden zu gewinnen.

Wie erstellt man also so eine überzeugende Sales Präsentation und was gehört da überhaupt alles rein? Vom richtigen Timing über die Struktur bis hin zu den richtigen Tools verraten wir Dir unsere Best Practices für mehr Vertragsabschlüsse.

Inhalte

Sales-Präsentationen erstellen (Video)

Erfahre in 20 Minuten:

Der richtige Zeitpunkt für die Sales Präsentation

Egal, wie geübt man auch ist, Sales Präsentationen haben immer einen “salesy” Beigeschmack, um den man nie wirklich 100%-ig drumherum kommen kann. Trotzdem haben sie natürlich ihren Zweck, vor allem dann, wenn Du sie klug einsetzt. Wir setzen die Sales Präsentation im dritten Sales Call ein und betten sie quasi in den Verkaufsprozess ein. Damit erfüllen wir drei Ziele:
  • In Vorleistung gehen: Wenn Du Deinen Interessenten etwas schenkst, erhöht das immer die Wahrscheinlichkeit, dass sie mit Dir ins Geschäft kommen.
  • Die Story wiederholen: Dein Kunde kennt Deine Heldengeschichte bereits von Deiner Homepage, Deinem Newsletter oder aus Deinen Videos. Wiederhole sie nochmal, denn Menschen müssen aus psychologischer Sicht Dinge 22 Mal wiederholt haben, bevor sie sich daran erinnern können.
  • Vertrauensaufbau: Die 11-7-4-Regel besagt, dass Menschen 11 Kontakte über 7 Stunden und 4 verschiedene Kanäle mit Dir gehabt haben müssen, ehe sie bereit sind, von Dir zu kaufen. Nutze die Sales Präsentation als einen dieser Kanäle.

Strukturierte Sales Präsentation in 7 Slides

Was möchtest Du mit der Sales Präsentation erreichen? Wir wissen, was wir nicht möchten: dass sich die Leute währenddessen so sehr langweilen, dass sie schnellstmöglich vorblättern und erfahren möchten, wie viel das alles denn nun kosten soll. Sie sollen möglichst mitfiebern und Spaß an der ganzen Sache haben. Dazu hangeln wir uns an der bereits erwähnten Heldengeschichte entlang. Den ausführlichen Artikel zum Thema kannst Du hier lesen, aber kurz gesagt muss die Heldengeschichte folgende Elemente enthalten:
  1. Held
  2. Problem
  3. Berater
  4. Plan
  5. Erfolg
Übersetzt in Slides heißt das:

Slide 1: In Deinem ersten Slide sollte es nicht um Dich oder um Deine Firma gehen, sondern darum, wem Du hilfst. Unsere beginnen deshalb gerne direkt mit genau dieser Formulierung: “Wir helfen Start-ups, ihren Vertrieb aufzubauen.”

Slide 2: Hier gehst Du im Idealfall noch tiefer auf den Helden ein und stellst sein Problem in den Mittelpunkt. Zum einen zeigst Du dadurch, dass Du wirklich an ihm interessiert bist und zum anderen steigt die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss dadurch, dass er sein Problem noch einmal plastisch vor Augen geführt bekommt.

Slide 3: Zeige Deine Erfolge! Sei hier auch nicht bescheiden, denn es gilt, einen Spannungsbogen aufzubauen und aufzuzeigen, wo die Reise hingehen könnte, wenn der Kunde mit Dir zusammenarbeitet. Zeige ihm, was andere Deiner Kunden erreichen konnten – mehr Umsatz, mehr Kunden, Arbeitszeit reduzieren etc.

Slide 4: In diesem Slide ist Platz für Dich und Dein Unternehmen. Stelle kurz Dich als Person vor, beantworte aber auch die drei Fragen, die die Leute (insgeheim) im Kopf haben:

  1. Kann diese Firma mein Problem überhaupt lösen?
  2. Haben die das schon bei anderen geschafft?
  3. Können die das auch bei mir schaffen?
Wichtig: Stelle ein freundliches Bild von Dir und ein empathisches Statement mit rein, in dem Du betonst, warum Dir das alles so wichtig ist. Außerdem, um Autorität zu demonstrieren, solltest Du auch Logos Deiner Kunden mit einbauen, große Zahlen nennen und auch Testimonials mit einarbeiten.

Slide 5: Nun präsentierst Du die Features Deines Produkts / Deiner Dienstleistung, aber Achtung: Du solltest die Features unbedingt in Benefits übersetzen! Hat Deine Software etwa eine Automation, weiß der Kunde erstmal nicht, was er genau davon hat. Wenn Du aber sagst: “Durch die Automation können 40 Arbeitsstunden die Woche eingespart werden”, sprichst Du für den Kunden gleich eine ganz andere Sprache. Beschränke Dich bei der Präsentation der Features (Benefits) auf die Top 3, die sich auf das anfängliche Problem des Kunden beziehen. Unser Bonus-Tipp an der Stelle: Gehe in Vorleistung. Wir können es nur immer wieder betonen: Es lohnt sich enorm, beim Kunden in Vorleistung zu gehen. Wenn Deine Dienstleistung beispielsweise Webdesign ist, dann schau Dir im Vorfeld die Website Deines Kunden an. Kommuniziere das und sage direkt: “Ich habe mir Eure Website schon mal angeschaut und diese 10 Dinge würde ich ändern.”

Slide 6: Zum Abschluss sollte Dein Ziel sein, alles abzurunden und dem Kunden aufzuzeigen, dass Dein ganzer Plan auch tatsächlich funktionieren kann. Falls am Anfang noch nicht geschehen, kannst Du auch jetzt die Testimonials und auch die Logos der Kunden, mit denen Du bereits zusammengearbeitet hast, einbauen. Wichtiger aber noch: Der Kunde dürfte bis jetzt so viel Vertrauen zu Dir aufgebaut haben, dass es der richtige Zeitpunkt für die Vorstellung des Pricings ist. Sei hier relativ unkompliziert und stelle am besten drei Pricing-Optionen vor: eine Einsteiger-Option, eine teurere Variante und eine Premium-Option.

Slide 7: Next Steps. Das schlimmste, was Du eigentlich machen kannst, ist diese Folie auszulassen oder nur oberflächlich zu behandeln. Denn mit ihr stehen oder fallen Deine ganzen bisherigen Bemühungen. Fasse noch einmal alles zusammen und sage Deinem Kunden: “Ich würde Dir das Angebot zum (digitalen!) Unterschreiben zuschicken, wie klingt das für Dich?” Ein paar werden sofort sagen: “Super, machen wir so!”, und damit hast Du den Idealfall. Viele aber werden mit Einwänden um die Ecke kommen. Wie Du damit umgehst, kannst Du in unserem Artikel zum Thema Sales-Calls lesen.

Bonus-Tipps für Deine Sales Präsentation

Manchmal scheitert es an den trivialsten Dingen und wir möchten Dir helfen, diese Stolpersteine aus dem Weg zu räumen. Tipp 1: Halte Deine Slides auf ein Minimum reduziert und denk immer dran: Sie dienen lediglich als visuelle Unterstützung für das, was Du erzählst. Packst Du viel Text rein, werden die Leute versuchen, gleichzeitig zu lesen und Dir zuzuhören – und schon hast Du verloren. Tipp 2: Verschicke niemals Deine eigentliche Sales Präsentation, sondern stattdessen ein gut formuliertes Word-Dokument, das die Leute auch wirklich ausdrucken und lesen können. Tipp 3: Zeige auf einem Slide nie mehr als drei Informationen, denn das menschliche Gehirn kann nur ganz wenige Informationen auf einmal aufnehmen. Idealerweise benutzt Du in Deinen Slides nur Bilder oder Grafiken. Tipp 4: Vorsicht mit Animation. Du möchtest die Leute nicht ablenken von dem, was Du erzählst – und genau das macht Animation. Eine wichtige Ausnahme sind Aufzählungen / Bullet Points: Wenn Du alle gleichzeitig zeigst, lesen die Leute vor und hören Dir nicht mehr zu. Blende also die Punkte am besten ein, während Du sprichst. Tipp 5: Hast Du eine zweite Person, die Du gut kennst, und die Dir bei der Präsentation helfen kann? Bestens! Lass die Person animieren, damit Du frei sprechen kannst. Natürlich solltet ihr die Präsentation einmal durchgeübt haben.

Unsere Tools für gelungene Sales Präsentationen

Powerpoint? Kann man machen – wenn man denn unbedingt muss 😉 Wir empfehlen aber folgende Tools, die uns das Präsentationen-Leben leichter machen:
  • Google Slides: der größte Vorteil gegenüber Powerpoint ist hier, dass mehrere Leute gleichzeitig an der Präsentation arbeiten können.
  • pitch.com: Haben wunderbare Vorlagen und die Arbeit ist extrem schnell und unkompliziert erledigt.
  • Sketch: Ist eigentlich für UI-Design gedacht, aber wir verwenden es gern für unsere Präsentationen, weil wir noch ein bisschen mehr Polish rausholen können.
  • Sejda: Hilft uns beim Komprimieren der Sketch-Files zu kleinen PDFs.

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