Storytelling: Kunden überzeugen mit spannenden Heldengeschichten

Viele Unternehmer oder Start-up-Gründer kommen immer wieder an ihre Grenzen, wenn es um das Pitchen und den Vertrieb geht. Man weiß irgendwie nie richtig, was man sagen soll – dabei sind es gerade unsere Worte, die überzeugen und verkaufen müssen. Ein hervorragendes Mittel, um den Stein ins Rollen zu bringen: Storytelling!

Unser Gehirn kann sich immer nur fünf (abstrakte) Dinge auf einmal merken. Wenn man sich vorstellt, dass jeder von uns täglich mit tausenden von Werbenachrichten bombardiert wird – wie schaffst es dann gerade Du, im Gedächtnis Deiner potenziellen Kunden zu bleiben? 

Die Antwort ist relativ simpel: indem Du alles, was Du vermitteln möchtest, in Form von Geschichten erzählst. Beim Storytelling geht es vor allen Dingen auch darum, Deinen Kunden zum Helden der Geschichte zu machen, während Du selbst nur eine Randfigur bleibst. 

Damit schlägst Du gleich ein paar Fliegen mit einer Klappe: Die Leute möchten Geschichten hören, in denen sie selbst die Hauptfigur sind. So wird aus etwas Abstraktem etwas Konkretes, sodass die Leute sich das viel besser merken können. 

Storytelling (Video)

Erfahre in 15 Minuten:

Die sieben Elemente einer Heldengeschichte: Storytelling leichtgemacht

Storytelling will natürlich gelernt sein und erfordert einiges an Übung. Aber es gibt genau sieben Schritte, die man als Template nutzen kann. Es geht nämlich immer mit einem Helden los, der etwas erreichen möchte. Auf dem Weg zu seinem Ziel trifft er auf ein externes Problem, das sein internes Problem noch zusätzlich verstärkt – nämlich, dass er an sich selbst zweifelt.

Das ist der Punkt, an dem der weise Berater aufkreuzt, und der hat normalerweise immer einen Plan. Mit einem “Call to Action” tritt dieser die Entwicklung des Helden los und zeigt ihm im letzten Akt noch die Dichotomie zwischen Erfolg und Misserfolg auf.

Die Schritte für erfolgreiches und packendes Storytelling sehen im Einzelnen wie folgt aus:

1. Der Held und was er sich wünscht (Dein Kunde):

Unsere Geschichte beginnt, wenn wir die Hauptfigur, den Helden, treffen und herausfinden, was er will. Wer ist der Held in Deiner Markengeschichte?

Das bist nicht Du selbst. Der Held ist Dein Kunde.

Ein Held braucht meistens Hilfe, um sein Ziel zu erreichen. Er braucht einen Guide, der ihm hilft, sein Schicksal in die Hand zu nehmen. Der Guide – das bist Du. Deine Markenbotschaft, Deine Geschichte, muss sich auf den Helden konzentrieren und auf das, was der Held will.

  • Wer ist Dein Kunde, und was will er?
  • Was ist sein ultimatives Endziel?

Stelle dies klar und beginne Deine Botschaft, indem Du die Bedürfnisse und Wünsche Deines Kunden direkt ansprichst. Mit anderen Worten: Du beantwortest für Deine Kunden die Frage: “Was ist für mich drin?”

Wenn Du nur über Dich selbst, Dein Unternehmen und darüber sprichst, wie großartig Du bist, wird der Kunde das Interesse verlieren.

2. Die externen, internen und philosophischen Probleme, die Deine Kunden daran hindern, ihre Ziele zu erreichen

Der Held hat viele Hindernisse zu überwinden, bevor er Erfolg haben kann. Meistens sind das die folgenden:

  • Ein Bösewicht: Das ist die Sache oder Idee, die Du und Dein Kunde bekämpfen.
  • Externe Probleme: Dies sind die oberflächlichen Probleme, mit denen Dein Kunde konfrontiert ist. Was würde Dein Kunde wohl googlen, wenn er nach Produkten / Dienstleistungen wie den Deinen suchen würde?
  • Internes Problem: Welches Gefühl haben Deine Kunden, wenn ihnen eine Lösung fehlt? In den meisten B2B-Situationen ist das Gefühl überwältigt, frustriert, unsicher oder verwirrt – diese solltest Du adressieren.
  • Philosophisches Problem: Warum ist es falsch, dass Deine Kunden dieses Problem überhaupt haben (wenn Du doch eine Lösung hast)?

3. Der weise Berater (Du), der Autorität und Empathie ausstrahlt

Kunden sind nicht auf der Suche nach einem Helden. Sie sind auf der Suche nach einem Guide. Konzentriere Dich als solcher darauf, wie Du die Probleme des Helden lösen kannst.

Ein guter Guide muss diese beiden Dinge zeigen:

  • Einfühlungsvermögen: Du verstehst die Probleme des Helden
  • Autorität: Du hast das Zeug dazu, dem Helden zu helfen, diese Probleme zu lösen.

4. Der Plan (Prozess und Vertragsabschluss)

Der Guide hat immer einen Plan, um dem Helden zu helfen. Wie sieht Dein Plan aus?

StoryBrand rät, einen einfachen 3-Schritte-Plan zu verwenden, der es Deinen Kunden leicht macht, sofort “JA” zu sagen.

5. Call to Action (direkt und indirekt als Lead-Magnet)

In diesem Schritt forderst Du Deine Kunden auf, aktiv zu werden. Sei bei der Handlungsaufforderung nicht schüchtern, rede nicht um den heißen Brei herum.

Was möchtest Du, dass Dein Kunde tut? Mache deutlich, dass dies die EINE Sache ist, die er tun muss. Und wiederhole das auf Deiner gesamten Website.

Du brauchst einen direkten und einen indirekten CTA (auch Lead Magnet genannt).

Direkte CTAs rufen zum Kauf des Produkts oder der Dienstleistung auf, z.B.:

  • Beratungsgespräch vereinbaren
  • Jetzt kaufen / registrieren
  • Kurs / Probeabo starten

Indirekte CTAs sprechen die Kunden an, die noch nicht bereit zum Kauf sind. Sie bieten Mehrwert und weitere Auskunft darüber, wie Du dem Kunden helfen kannst, z.B.:

  • Kostenloses Whitepaper / Handbuch / Manual herunterladen
  • Kostenlos für Webinar registrieren
  • Mehr erfahren

Würdest Du selbst jemanden noch vor dem ersten Date heiraten? Wenn Dein Besucher nicht bereit ist, Dich sofort zu heiraten – Kunde zu werden – möchte er vielleicht nur ein Date haben und mehr darüber erfahren, wie Du ihm helfen kannst. Gib ihm diese Möglichkeit.

6. Erfolg

Wenn man sich einen guten Film ansieht, hat man immer das Endziel vor Augen. Was versucht der Held zu erreichen? Möchte er die Welt retten, sein verborgenes Potenzial freisetzen, seinen Seelenverwandten heiraten? Wie sieht seine Welt aus, wenn er endlich das bekommt, was er möchte?

Als Marke musst Du für Deinen Kunden eine klare Vision von der Zukunft zeichnen. Mache ihm sein Happy End bewusst und erinnere ihn daran, warum er sich für Dich entscheiden sollte.

7. Misserfolg

Wenn im Film nichts auf dem Spiel steht, verliert man leicht das Interesse an der Reise des Helden. So auch im wahren Leben.

Erinnere den Helden daran, was passiert, wenn er versagt, wenn er Dich nicht als seinen Guide wählt. Wird er seine Probleme lösen können? Wird er wachsen können und das bekommen, was er möchte? Wahrscheinlich noch schlimmer – er wird Rückschritte machen. Im B2B-Bereich sieht das in der Regel so aus, dass er Geld verliert, Zeit verschwendet, mehr Stress hat und sich ständig überfordert fühlt.

Storytelling-Bonus: Die Charakter-Transformation

Es gibt einen noch einen heißen Tipp, wie Du Dein Storytelling – Deine Heldengeschichte – noch packender und spannender machen kannst. Wenn Du mal an gute Filme denkst, dann fällt Dir bestimmt auf, dass dort die Hauptfigur immer eine Transformation erlebt – Harry Potter wird vom Jungen, der ständig gehänselt wird und unter der Treppe schläft, zum größten Zauberer aller Zeiten. Luke Skywalker wird vom langweiligen Farmer zum größten Jedi-Ritter.

Im Business-Kontext heißt bei uns etwa, dass wir den Einzelkämpfer, der eine 80-Stunden-Woche hat und so gar nicht vorankommen kann, zum großen Entrepreneur mit einer riesigen Firma machen, und der überall erfolgreich ist.

Zusätzlich dazu untermauern wir das Ganze mittels Bildsprache, mit der wir genau diese Transformation zeigen. Zeige dem Kunden auf Deiner Website immer Bilder davon, wie er und sein Leben aussehen könnten, wenn er mit Dir zusammenarbeitet.

Das alles als einfache Anleitung für Deinen Marketingtext-Baukasten findest Du nochmal hier zum kostenlosen Download.

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