Mit E-Mail-Marketing Neukunden gewinnen

E-Mail-Marketing? “Das ist doch nur Spam!”, “Das ist so veraltet und total wirkungslos!”. Haben wir alles schon oft gehört und freuen uns immer wieder, mit diesem Vorurteil aufräumen zu können. Denn – richtig umgesetzt – ist es das Mittel zur Neukundengewinnung und auch Stärkung bestehender Kundenkontakte.

Kaum ein Mittel für Content-Marketing hat einen so hohen ROI: Laut Hubspots aktueller Studie beträgt dieser 4200 % ! Bedenkt man, dass nahezu jeder Erwachsene einen E-Mail-Account hat und 91 % aller E-Mail-Nutzer ihren Posteingang täglich prüfen, liegen der Nutzen und das Potenzial von E-Mail-Marketing deutlich auf der Hand. 

Was aber heißt, E-Mail-Marketing richtig umzusetzen? Immerhin kann so gut wie jeder eine halbwegs gute E-Mail schreiben und sie an seine Kontakte versenden? So weit, so gut. Wären da nur nicht all diese Stolpersteine, die man aus dem Weg räumen muss. Und da sind sowohl Können als auch Erfahrung gefragt. 

Wir verraten Dir unsere besten Tipps, mit denen Deine Kampagne zum Erfolg wird. Befolgst Du sie, kannst Du davon ausgehen, mit jeder Kampagne 1 % der angeschriebenen Kontakte zu Kunden zu konvertieren. Aber immer der Reihe nach.

Ziele des E-Mail-Marketings

Was genau kannst Du mit E-Mail-Marketing überhaupt erreichen und wie kannst Du von ihm profitieren? Neben dem bereits erwähnten ROI sind 3 weitere Hauptvorteile zu erwähnen:

  • Du positionierst Dich als Experte auf Deinem Gebiet: Indem Du Empfänger auf spezifische Informationen, Blogartikel oder Websites Deines Unternehmens verweist, bietest Du ihnen bereits einen Mehrwert und verankerst Dich mit der Zeit in ihren Köpfen als Experte. Du bist die Nummer 1, an die sie denken, wenn sie mal genau dieses Produkt oder genau diese Dienstleistung brauchen. 
  • Mittels E-Mail-Marketing kannst Du Deine Marke gezielt bewerben und Dein Image aufpolieren. Aber Achtung: Das erreichst Du nur, wenn Du Deinen Wunschkunden ausschließlich relevante Inhalte zukommen lässt. 
  • Mit dem Instrument kannst Du auch hervorragend Markt- und Meinungsforschung betreiben. 

Häufige Fehler im E-Mail-Marketing und wie Du sie umgehen kannst

Vielleicht hast Du Dich auch schon mal an eine E-Mail-Kampagne rangetraut und hast dabei nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt? Es ist nicht unüblich, dass die Conversion Rates von E-Mail-Kampagnen niedrig sind, aber das Entscheidende dabei ist, den Grund dafür zu identifizieren und ihn zu eliminieren. 

Zu den häufigsten Gründen gehören:

  • Unzureichend recherchierte Pain Points der Zielgruppe
  • Zu wenig oder zu viel Personalisierung
  • Irrelevante oder unglaubwürdige Inhalte

Zugegeben, es ist keine einfache Aufgabe, eine Killer-E-Mail zu schreiben, die überhaupt geöffnet und dann auch (gern) gelesen wird. Beim E-Mail-Marketing ist es wichtig, dass Du Deine Zielgruppe wirklich verstehst, um sicherzustellen, dass Du ausschließlich Marketing-E-Mails versendest, auf die sich die Empfänger freuen und die sie nicht ablehnen.

Wir haben viel ausprobiert und sind dabei oft gescheitert. Deshalb wissen wir jetzt ganz genau, was funktioniert und gehen dabei so vor:

  • Wir recherchieren den aktuellen und potenziellen Kundenstamm und bestimmen so die Zielgruppe(n).
  • Die E-Mails personalisieren wir und stimmen sie auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe ab. 
  • Mit A/B-Tests stellen wir sicher, dass die Inhalte gut und zielgruppenrelevant bleiben.
  • Nach dem Versand erhalten wir ein umfassendes Reporting, um die Kampagne weiter monitoren zu können. 

Neukunden gewinnen via E-Mail

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Unsere Favorites: Nurturing und Sales Kampagne

Wir haben festgestellt, dass diese zwei Arten von E-Mail-Marketing für uns besonders gut funktionieren und am fruchtbringendsten sind. 

Da die meisten Kunden nicht sofort kaufen werden, sondern erst einmal Überzeugungsarbeit geleistet werden muss, sind Nurturing-Kampagnen eine ideale Herangehensweise. 

Was nurture ich da eigentlich?

Das Nurturen kannst Du Dir wie den Anfang einer wunderbaren Beziehung vorstellen. Keinen One-Night-Stand, sondern eine echte, stabile Beziehung. Wie bei jeder Beziehung geht es hier ums Kennenlernen und Vertrauen aufbauen. Und wenn man unterwegs erkennt, dass der “Partner” doch nichts für einen ist – halb so schlimm. Denn es gibt andere, mit denen man kompatibel ist

Zuallererst brauchst Du das Einverständnis, die “Telefonnummer”, oder in unserem Fall die E-Mail-Adresse via Opt-In. Du möchtest schließlich nicht unaufgefordert Menschen anschreiben – und zudem ist das in Deutschland ziemlich illegal. Die E-Mail-Adresse kannst Du Dir über das Abonnieren des Newsletters, den Download eines E-Books oder Whitepapers holen. 

Hast Du das erst mal geschafft, fängst Du an, die Beziehung aufzubauen. Du wärst überrascht, wie viele Unternehmen ellenlange E-Mail-Listen haben, die einfach verrotten. Viel zu schade – und Verschwendung von Potenzial. 

Du kannst an Deine Liste eine Mail pro Woche schicken und die Empfänger mit wertvollen Tipps und Deinem exklusiven Wissen zum bestimmten Thema ausstatten. Mit der Zeit begreifen sie Deine Autorität, was zwingend zum Vertrauensaufbau beiträgt. 

Pro-Tipp: In der Nurturing-Kampagne solltest Du Dein Produkt / Deine Dienstleistung nicht pitchen, und schon gar nicht gleich in der ersten Mail. Fasse sie wirklich als reinen Beziehungs- und Vertrauensaufbau zu Deinen potenziellen Kunden auf. Nur so kann die Kampagne erfolgreich werden. 

5 E-Mails als ultimative Sales-Waffe im E-Mail-Marketing

Genau wie bei der Nurturing-Kampagne solltest Du hier nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen und Dein Produkt / Deine Dienstleistung sofort pitchen. Der bedeutende Unterschied aber ist, dass hier der Zyklus deutlich kürzer ist und in dieser Kampagne durchaus auch gepitcht wird – allerdings erst ganz zum Schluss. 

Pro-Tipps: Es sind viele Kleinigkeiten, mit denen Deine Sales-Kampagne steht oder fällt. Wir haben unsere besten 4 Tipps zusammengetragen: 

  1. Betreffzeilen spielen eine Schlüsselrolle. Personalisiere sie, verwende keine “Köder-Betreffzeilen”, die viel versprechen und nichts halten können. Halte sie kurz, am besten zwischen 30 und 50 Zeichen und führe A/B-Tests durch, um zu sehen, was am besten performt.
  2. Stelle Dein Foto in die Signatur. Wenn Empfänger Dein Gesicht immer wieder sehen, werden sie schneller vertrauter mit Dir. 
  3. Nimm auch gern mal ein kurzes Video von Dir auf, in dem Du ein bestimmtes Thema kurz behandelst, und packe es mit in die E-Mail. Das hilft den Empfängern, mal ein Gefühl für Dich und Deine Art zu bekommen. 
  4. Nutze ein gutes Tool. Da empfiehlt sich Hubspot, aber dessen Pro-Version ist recht kostspielig. Ähnliche Funktionen für deutlich weniger Geld bekommst Du beispielsweise auch bei SendInBlue.

Die 5 E-Mails im Einzelnen

Unsere Sales-Kampagne hat 5 Schritte – 5 E-Mails – in denen strategisch der Pitch die Abschluss-Mail bildet. Die E-Mails im Einzelnen sind:

  • Mail 1: Problem + Lösung. Welches Problem hat Deine Zielgruppe und wie genau kannst Du ihm bei der Lösung dieses Problems helfen?
  • Mail 2: Testimonial + Social Proof. Du hast schon mit Kunden gearbeitet und ihnen geholfen? Hier kannst Du das einbringen, ein Testimonial oder eine Bewertung in die Mail einbauen. Menschen finden es immer hilfreich zu erfahren, dass die Zusammenarbeit mit anderen bereits erfolgreich war, um die Lösung mit ihrem eigenen Problem verknüpfen zu können. 
  • Mail 3: Einwände entkräften. Der häufigste Grund, warum potenzielle Kunden sich gegen einen Kauf entscheiden, ist eindeutig der Preis. Entkräfte diesen Einwand, indem Du genau erklärst, wieso sich diese Investition lohnt und was der potenzielle Kunde sich davon erwarten kann (höhere Umsätze, Zeitersparnis etc.)
  • Mail 4: Paradigmenwechsel. In dieser Mail geht es darum, eine übliche Annahme des potenziellen Kunden zu entkräften. Denken Deine Kunden, E-Mail-Marketing bringt nichts? Dann erzähle ihnen, dass eigentlich das komplette Gegenteil der Fall ist, denn E-Mail-Marketing ist die effizienteste, kostengünstigste und zeitsparendste Content-Marketing-Methode – und ist dabei völlig unkompliziert.
  • Mail 5: Call to Action. Hier forderst Du Deinen potenziellen Kunden konkret zum Handeln auf. Was ist das Ziel Deiner Kampagne? Soll der Kunde einen Call buchen, sich zu einem Workshop anmelden, ein Produkt kaufen? Fordere ihn ganz deutlich dazu auf, am besten mit einem Call-to-Action-Button. Und einem “PS” für Empfänger, die die Mails nur überfliegen, etwa so:

PS: Viel mehr über E-Mail-Marketing kannst Du in unserem kostenlosen E-Book lesen.

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