Value Based Pricing statt Stundensätze & Hamsterrad

Fixpreis = Demotivation

Was ist Deine Motivation, wenn Du zu einem fixen Stundensatz arbeitest? Genau: es so langsam wie möglich zu tun. Gleichzeitig schwindet auch jede Chance, auf eine Innovation zu kommen oder produktiver zu sein – weder für Deinen Kunden noch für Dich selbst. 

Selbst wenn Du irgendein Tool finden würdest, das Deine Arbeit beschleunigt und/oder vereinfacht, würdest Du es wahrscheinlich nicht tun, da Du ja nach geleisteten Stunden bezahlt wirst. Die Folge: extreme Frustration und keinerlei Möglichkeit, aus dem Hamsterrad auszubrechen. 

Arbeitest Du so, kennst Du wahrscheinlich auch die Lasten von Time-Tracking-Tools. Nicht nur musst Du am Ende des Monats Deinem Kunden Bericht über die geleisteten Stunden erstatten, sondern auch genauestens beschreiben, was Du alles gemacht hast. 

Ein weiterer Nachteil ist natürlich auch, dass Du erst bezahlt wirst, nachdem Du die Dienstleistung erbracht hast. Da kann es durchaus vorkommen, dass Du Deine Zahlung erst Monate später erhältst. Obendrein ist das Ganze gar nicht angenehm: Hast Du Dich auch schon mal als Bittsteller gefühlt, wenn Du Deinem Kunden die Rechnung schicken wolltest? 

Value Based Pricing an den Kunden bringen

Verlangen Deine Kunden ausschließlich Fixpreis- oder Stundensatzangebote? Sicherlich gibt es viele davon und Du hast vielleicht auch überhaupt niemals in Erwägung gezogen, ihnen etwas anderes anzubieten. 

Fakt ist aber, dass ein Fixpreis oder ein Stundensatz für den Kunden auch nicht ideal ist. Er ist nämlich massiv von Deiner Schätzung abhängig. Er kann auch nicht wissen, welche Anforderungen oder Sonderwünsche im Laufe eines Projekts reinkommen. Da ja nicht er, sondern Du der Experte bist, versteht er auch nicht unbedingt, was genau beim Projekt Komplexität erzeugt. Er muss schlussendlich das bezahlen, was Du in Rechnung stellst, ohne dabei zu wissen, für welche Features oder Sonderlocken er eigentlich bezahlt. 

Der Kunde muss natürlich auch ständig Stundenzettel gegenlesen. Und da kommt auch schon mal ein: “Was?? Für dieses kleine Feature hat es 10 Stunden gebraucht?” Misstrauen ist vorprogrammiert und nicht selten kommt es vor, dass der Kunde sich über den Tisch gezogen fühlt. 

Value Based Pricing: Wie viel Wert lieferst Du Deinem Kunden?

Kunden haben immer ein Problem und eine ungefähre Vorstellung einer Lösung, wissen aber meist nicht genau, was sie sich von dieser Lösung eigentlich erhoffen. Deine Aufgabe ist es, das in einem ersten Gespräch zu ermitteln bzw. herauszufinden, was ihnen die Lösung dieses Problems wert ist. 

Im B2B-Bereich gibt es aus Kundensicht eigentlich nur zwei Motivationen: Er möchte entweder den Umsatz steigern oder die Kosten reduzieren. Geht es ihm um Umsatzsteigerung, solltest Du folgendes erfragen:

• Wie viel Umsatz macht der Kunde?
• Wie hoch ist die Gewinnspanne?
• Wenn es super funktioniert, wie viel mehr Umsatz kommt dabei herum?
• Wenn es okay funktioniert, wie viel mehr Umsatz kommt dabei herum?

Geht es dem Kunden um Kostenreduktion, interessiert Dich vor allem die Frage: Was versucht der Kunde einzusparen?

Wenn Du die Antwort auf eine der beiden Schlüsselfragen hast (wie viel Umsatz steigert der Kunde / Wie viel Kosten spart er?), dann teilst Du diesen Wert durch zehn – und genau das ist Dein Preis. Jeden Euro, den der Kunde Dir gibt, kriegt er zehnmal wieder raus, sprich Du lieferst ihm einen ROI X10. 

Die Zahlungskonditionen

Wir empfehlen: 100 % Vorauszahlung mit Unterschrift vor Projektstart, 14 Tage Zahlungsziel. Wenn zwischen Unterschrift und Projektstart 2 Wochen liegen, hast Du das Geld auf Deinem Konto, bevor das Projekt losgeht. 

Dein unschlagbarer Vorteil: Dem Geld musst Du nie hinterherlaufen! Ist am Tag des Workshops das Geld noch nicht auf Deinem Konto, kommuniziere das und verschiebe den Workshop-Termin! (Jeder, der schon mal mit einem Großkonzern ein 90-Tage-Zahlungsziel vereinbart hat, wird uns das nachempfinden können 😉 )

Dein Preis ist nicht verhandelbar. Punkt. 

In dem Moment, in dem Du eine Verhandlungsbereitschaft signalisiert, vermittelst Du Deinem Kunden nur eins: dass der Preis nicht fair war. 

Indem Du mit Deinem Kunden zu Anfang den Wert Deiner Dienstleistung hergeleitet hast, von dem Du 10 % nimmst, kann das aber unmöglich unfair sein. Natürlich gibt es immer wieder Situationen, in denen verhandelt werden muss. Weiche in dem Fall einfach auf die Zahlungsbedingungen aus. 

Wenn Du Dir ⅓ bei Projektbeginnn, ⅓ bei Delivery und ⅓ bspw. zwei Monate später bezahlen lässt, tut das keinem weh. Außerdem lässt Du den Kunden nicht in dem Glauben, ihn über den Tisch gezogen zu haben. 

Value Based Pricing spart Dir Zeit und Mühe

Was ist das schlimmste, was bei einem Fixpreis-Angebot passieren kann? Wenn etwas schiefgeht, verbringst Du Tage und Tage mit Excel-Listen und versuchst zu rechtfertigen, warum bestimmte Sachen eine bestimmte Zeit gedauert haben. Die Beziehung zum Kunden leidet, alle fühlen sich schlecht, und Du musst wahrscheinlich auch noch einen Rabatt geben. 

Was ist das schlimmste, was mit Value Based Pricing passieren kann? Dass Du ein bisschen mehr arbeiten musst. Aber das dürfte kein Problem sein –  immerhin hast Du gegründet, weil Du liebst, was Du tust 😉

Nichtsdestotrotz hat das Value Based Pricing auch einen kleinen Nachteil: Dein Kunde ist so sehr unter Wasser, dass er einfach nicht dazu kommt, Dinge abzunehmen. Folge: Alles dauert länger und er blockt Dich. Schlimmstenfalls schaut er sich alles ein paar Monate später an und möchte alles umgearbeitet haben. Solche Kunden sind leider meistens Kostenfallen, besonders in Projekten, in denen viel Interaktion vorausgesetzt wird. 

Deswegen ist unsere Empfehlung, das Value Based Pricing auf ein Retainer-Modell auszubauen: Du setzt einen Monatspreis fest, definierst im Vorfeld die KPIs, machst einen Businessplan und reservierst 20 % Deiner Zeit und der Zeit Deines Teams ausschließlich für diesen Kunden. Sollte er irgendwann feststellen, dass der letzte Monat ihm nichts gebracht hat, kann er fristlos kündigen. Du kannst es noch mit einer Geld-Zurück-Garantie toppen und ihm das Geld für diesen Monat zurückzahlen, no questions asked.

Die Preisinformation auf Deiner Website

Du musst auf Deiner Website die Preisinformationen hinschreiben. Der Grund dafür ist ganz einfach: Potenzielle Kunden, die sich auf Deiner Seite informieren wollen, werden Dich einfach nicht anfragen, weil sie keinerlei Vorstellung davon haben, was das Ganze kostet. 

Wir empfehlen stets, drei Preisoptionen anzugeben: ein Einstiegsangebot, einen mittleren Preis und ein Rundum-Sorglos-Paket.

Bei allen drei Optionen solltest Du die Vorteile klar und deutlich beschreiben – Achtung! – nicht lediglich die Features auflisten! Fasse jeweils in höchstens drei Punkten zusammen, was das Ergebnis jeder Option für den Kunden ist. 

Manche bieten das Beratungsgespräch auch kostenlos an. Dabei laufen sie aber Gefahr, dass ihre Kalender vollgepackt sind mit Beratungsgesprächen – und sich (wie es oft der Fall ist) herausstellt, dass sie sich Dich eigentlich gar nicht leisten können. Bietest Du Dein Beratungsgespräch dagegen kostenpflichtig an, kannst Du im Vorfeld die Leute herausfiltern, die überhaupt ein Budget für Deine Dienstleistung haben.