Sales-Funnel: in 12 Schritten zu mehr Kunden

Eine Google-Studie belegt, dass ein Käufer im Durchschnitt 7 Stunden damit verbringt, Dein Produkt zu recherchieren, sich Bewertungen anzusehen, die Konkurrenz zu vergleichen und Inhalte über Deine Marke zu konsumieren – und zwar über insgesamt 11 Touchpoints und an 4 verschiedenen Orten, bevor er bereit ist, die alles entscheidende Kaufentscheidung zu treffen.

Du könntest natürlich die 11-7-4-Regel befolgen, indem Du mit all Deinen potenziellen Kunden jeweils 11 Mal essen gehst. Das Problem: Du würdest für immer eine Ein-Mann-Bude bleiben.

Stattdessen gilt es sich zu überlegen, wie man es schafft, die verschiedenen Leute durch verschiedene Kontaktpunkte elf Mal zu kontaktieren, sodass sie sieben Stunden Content in vier verschiedenen Kontexten konsumieren. Die Antwort: mit einem gut durchdachten Sales-Funnel.

Sales-Funnel (Video)

Erfahre in 20 Minuten:

Der B2B Sales-Funnel und die Käuferpyramide

Großartige Werbeanzeigen schalten und sofort massenweise neue Kunden bekommen? Klingt zu schön, um wahr zu sein – und ist es auch. Die Wahrheit ist, dass Du nicht alle Menschen in Deiner Zielgruppe zum Kauf kriegen wirst, denn etwa 30 % wissen heute schon, dass sie niemals von Dir kaufen werden. Weitere 30 % sind sich relativ sicher, dass sie nicht von Dir kaufen werden. Bei den verbleibenden 40 % wird es richtig spannend: 30 % von ihnen würden irgendwann im Laufe des nächsten Jahres kaufen, die würde man überzeugen können. 7 % sind bereit, während der nächsten paar Monate zu kaufen. Und 3 % aller potenziellen Kunden in jedem Markt sind genau jetzt auf der Suche auf der Suche nach der Lösung ihres akuten Problems, dass Du mit Deiner Dienstleistung beheben kannst. Was Du also im Hinterkopf behalten solltest: Du wirst niemals alle Menschen aus Deiner Zielgruppe zum Kauf bewegen können. Aber diese 40 %, die kannst Du Dir holen – vorausgesetzt, Dein Sales-Funnel ist richtig aufgebaut.

Die 12 Schritte des Sales-Funnels

Die kaufbereiten 3 % kriegst Du also relativ leicht ans Telefon und konvertiert. Alle anderen brauchen deutlich mehr Zeit (denke an die 11-7-4-Regel).

Phase 1 – Aufmerksamkeit

Um deren Interesse zu wecken, kommt erstmal das AIDA-Modell zum Einsatz: Attention – Interest – Desire – Action. In der ersten Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit der Kunden und Traffic zu bekommen, und zwar mittels

Lead Ads

Meine absolute Lieblingswerbeform. Auf Facebook, LinkedIn und Xing kann man Werbeanzeigen schalten, die richtig gute Conversion Rates haben. Dadurch, dass diese Plattformen ein natives Formular haben, wird es mit den Daten Deiner Interessenten vorausgefüllt – 50 % der Leute, die auf die Werbeanzeige klicken, klicken im zweiten Schritt auch auf “Absenden”.

Hier tummeln sich Leute, die gerade auf der Suche nach der Lösung für ihr Problem sind, also die kaufbereiten 3 %. Bekommt man die auf die Website, kann man sie prima konvertieren.

Content Marketing

Dauert am längsten, in der Regel ein ganzes Jahr, während dem du Content produzieren musst, Links und Backlinks erarbeiten musst, um bei Google hoch zu ranken. Nichtsdestotrotz ist dies die nachhaltigste Art, Traffic zu generieren.

Phase 2 – Interesse

Nachdem Du ihre Aufmerksamkeit hast, brauchst Du nun Inhalte, die das Interesse Deiner potenziellen Kunden wecken und halten können. Dazu gehört:

  • Optimierte Website: Deine Website muss all die Fragen beantworten, die die Menschen so im Kopf haben, und alle Elemente besitzen, damit sie von oben bis unten durchscrollen, um schließlich beim Kontaktformular zu landen.

Das ist auch der Ort, wo Dein Lead-Magnet hingehört – beispielsweise 5 richtig gute Tipps, die das Problem Deines Kunden lösen, als PDF. Im Gegenzug dafür bekommst Du deren E-Mail-Adresse. (Mehr zum Thema Lead-Magnet kannst Du in diesem Blog-Artikel lesen).

Phase 3 – Verlangen

Das Verlangen Deiner Kunden weckst Du mit einer anschließenden Kampagnen und Posts, mit denen Du gleichzeitig auch das Vertrauen zum Kunden aufbaust:

Sales-Kampagne

Hast Du erstmal die Mail-Adressen Deiner Interessenten, solltest Du eine Sales-Kampagne hinterherschicken. Unsere besteht aus genau 5 E-Mails. Welche das sind und wie so eine Sales-Kampagne von uns aussieht, kannst Du hier lesen.

Nurturing-Kampagnen

eignen sich hervorragend zum Beziehungsaufbau. Wir verschicken in unserer jede Woche eine E-Mail mit einem super Tipp und einem Video.

Social Posts

Hier greifen wir auf die Inhalte zurück, die wir schon für das Content Marketing und die Kampagnen geschrieben haben, und posten sie nochmal wöchentlich auf Social. So erreichen wir Kontakte, die schon Kontakte sind, noch einmal zusätzlich.

Retargeting

Mit Anzeigen mit einem Sonderangebot richten wir uns an Leute, die schon einigermaßen vorgewärmt sind, um sie wieder auf den gewünschten Inhalt zu kriegen.

Lead-Scoring

Für jede Interaktion, die Dein potenzieller Kunde mit Deinen Inhalten hat, kannst Du Punkte vergeben. Besucht er die Website, klickt er auf einen Link, lädt er sich etwas herunter? Für jede dieser Handlungen kannst Du Punkte vergeben und eine Punktezahl festlegen, ab der es Sinn macht, den potenziellen Kunden noch einmal zu kontaktieren.

Phase 4 – Aktion

Das i-Tüpfelchen im Sales-Funnel: Das Closing

Nach dem durchlaufenen Zyklus kontaktierst Du die Leute erneut, am besten noch einmal mit einer Sales-Kampagne.

Sales-Kampagne II

Du verschickst noch einmal die 5 strategischen E-Mails, in denen Du Deine ganze Geschichte noch einmal erzählst. Aufgepasst: Du bist nie der Held der Geschichte, sondern Dein Kunde!

Sales-Präsentation

Eine gut durchdachte und aufgearbeitete Präsentation sollte Deinem Kunden insbesondere vor Augen führen, wie sein Leben aussehen wird, wenn er nicht mit Dir zusammenarbeitet.

Sales-Skript

Gehen Dir Sales-Calls nicht wirklich leicht von der Hand? Mit einem Sales-Skript, das Du immer wieder anpasst und optimierst, werden Sales-Calls mit der Zeit zum reinen Vergnügen.

Angebot

Ein schön gestaltetes Dokument sollte noch einmal all die genannten Punkte wiedergeben. Unterstreiche es mit Testimonials, hebe die Problem Deines Kunden hervor sowie die Erfolge, die er sehen wird, wenn er mit Dir zusammenarbeitet.

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