Lead Scoring - Wann werden Interessenten zu Kunden?

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Lead Scoring – Wann werden Interessenten zu Kunden?

Die kontinuierliche Verbesserung der Lead-Qualität spielt im Marketing und Vertrieb eine wesentliche Rolle. Mit Lead Scoring kannst Du bestehende Leads richtig bewerten und dadurch nicht nur Zeit, sondern auch Geld sparen. 

Anhand einer vorher festgelegten Methodik stufst Du mit Lead Scoring die Kaufbereitschaft eines Leads ein. Du bestimmst, welche Kriterien auf einen kaufbereiten Lead hinweisen und ordnest jedem dieser Kriterien einen Punktewert zu. 

Die so entstandene finale Punktzahl gibt Dir bei jedem Deiner Leads einen klaren Aufschluss darüber, in welcher Phase im Funnel dieser sich befindet. So kannst Du einfacher und viel effizienter entscheiden, welches die Next Steps sind, die Du unternehmen möchtest – und den günstigsten Zeitpunkt ermitteln, um mit dem Interessenten ans Telefon zu springen. 

Inhalte

Wie implementiert man Lead Scoring [Video]

Erfahre in 9 Minuten:

  • Wann ist ein Interessent bereit, Kunde zu werden?

  • Wie berechne ich das?

  • Mit welchen Tools kann ich das automatisieren?

Wann brauchst Du Lead Scoring?

Ohne eine Methodik dahinter ist es irrsinnig schwierig abzuschätzen, wann ein Lead für den jeweils nächsten Schritt im Funnel bereit ist. So unterschiedlich wie wir alle sind, so unterschiedlich ist auch der richtige Zeitpunkt für eine bestimmte Handlung bei einem jeden Menschen.

Bei manchen braucht es nur einen kleinen Schubser, bei anderen dagegen ausgiebige (und lange!) Überzeugungsarbeit. Demnach kannst Du diesen Zeitpunkt leider nicht auf einen bestimmten Zeitraum festlegen. Reagierst Du zu früh, kannst Du den Interessenten abschrecken. Reagierst Du zu spät, hast Du ihn verloren. 

Als Framework nutzen wir gerne die 11-7-4-Regel. Sie besagt, dass ein Lead 11 Mal über 7 Stunden und 4 verschiedene Kanäle mit Dir / Deinen Inhalten in Kontakt gewesen sein muss, bevor er bereit ist, einen Vertrag einzugehen. 

So weit, so gut. Nehmen wir aber mal als Beispiel eine Nurturing-Kampagne. Wenn Du über das Jahr Deinen Leads wöchentliche E-Mails schickst, kannst (und willst) Du nicht jede Woche all die Empfänger durchgehen, um zu sehen, wer Deine E-Mail gelesen oder einen Link angeklickt hat. Am sinnvollsten an dieser Stelle ist: automatisieren!

Lead Scoring automatisieren

Automatisierung #1: Das Punktesystem

Wie sollst Du also nun überhaupt erst entscheiden, wann ein Lead immer noch warm und wann er heiß ist? Zunächst einmal musst Du Dein Punktesystem festlegen und bestimmen, welche Interaktion wie viele Punkte “wert” ist. Diese Punktevergabe automatisierst Du dann. Du kannst Dich dabei gern an unserem eigenen Punktesystem orientieren.

Das Punktesystem

Das erste, was Du machen musst: ein für Dich sinnvolles Punktesystem aufsetzen. Wir haben unseres folgendermaßen aufgestellt:

  • 10 Punkte gibt es jeweils für E-Mail geöffnet, Page Impression oder Like (auf Social)

  • 30 Punkte bekommen Newsletter Sign-Ups und Whitepaper- oder E-Book-Downloads

  • 50 Punkte, wenn jemand Inhalte teilt oder sich das Pricing anschaut

  • 100 Punkte vergeben wir als ein Extra, wenn wir jemanden als Entscheider in der Firma identifizieren

  • 300 Punkte gibt es, wenn jemand das Ausfüllen des Kontaktformulars abgebrochen hat

Automatisierung #2: Das Follow-up

Wie viele Punkte muss jemand haben, damit Du ihn in den nächsten Schritt überführst? Du erinnerst Dich bestimmt noch an die 11-7-4-Regel vom Anfang des Artikels. Das kombiniert mit unserem Punktesystem hat für uns eine Punktzahl von 500 hervorgebracht als sinnvolle Hürde zum Next Step.

Wie Du Dein Follow-up angehen möchtest, musst Du selbst entscheiden. Du solltest etwas wählen, womit Du Dich wirklich wohlfühlst. Wir haben drei Vorschläge:

  • Telefonieren: Wenn das Dein Ding ist, dann nimm einfach den Hörer in die Hand und rufe Deinen Interessenten an. 

  • 5 Sales E-Mails: Du kannst 5 strategische E-Mails versenden, in denen Du Deine Geschichte erzählst. Wie genau diese aussehen, kannst Du hier lesen.

  • Personalisierte E-Mail: Du kannst auch in Dein CRM gehen und Dir anschauen, was die Person genau gemacht hat, welche Inhalte sie sich angeschaut oder welche Links sie angeklickt hat, und basierend darauf eine personalisierte E-Mail verschicken. 

Mit diesen Tools klappt´s 

Für uns haben sich einige Tools bewährt, mit denen das Lead Scoring reibungslos funktioniert. Abhängig vom Budget kannst Du natürlich auch immer auf kostengünstigere Varianten zurückgreifen.

Hubspot (Marketing Professional), Kosten: 800 € / Monat. Der größte Vorteil: Du musst null programmieren können und deren Support ist spitze. 

Active Campaign (Plus), Kosten: 49 $ / Monat. Du kannst es auch hervorragend für Nurturing-Kampagnen verwenden. 

Sendinblue (kostenlose Variante). Hat Deine Liste weniger als 1000 Empfänger, kannst Du  das Lead Scoring zusammenbauen – allerdings musst Du da selbst ran und die Automation mithilfe von Triggern festlegen.

Zapier eignet sich perfekt als Automatisierungstool für andere Tools (Mailchimp, Drip etc.), bei denen das Lead Scoring in der kostenlosen Version nicht enthalten ist. 

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