Nurturing: So werden kalte Leads zu heißen Kunden

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Nurturing: So werden kalte Leads zu heißen Kunden

Nur 3 % aller Leute aus Deiner Zielgruppe sind aktuell kaufbereit. Weitere 30-40 % kaufen erst innerhalb der nächsten 1-2 Jahre. Ist Dein Sales-Approach darauf ausgerichtet, nur diese 3 % zu erreichen, dann verschwendest Du 90 % Deiner Reichweite. 

Damit Du auch diese 90 % erreichst, brauchst Du Nurturing: Du baust zu Deinen potenziellen Kunden eine Beziehung auf, um deren Vertrauen zu gewinnen und Top of Mind zu bleiben. Das klappt hervorragend mit digitalem Marketing. 

Wir verraten Dir: 

– Wie Deine Website aussehen muss, um an die E-Mail-Adressen der Leute ranzukommen, 

– wie Dein Interessenten-Magnet aussehen muss, 

– wie Du Nurturing-Kampagnen aufsetzt und Social Media für Dich arbeiten lässt,

– wann ein Lead so heiß ist, dass Du zum Pitchen übergehen kannst

Inhalte

Wie geht Nurturing?

Im Video erfährst Du

  • wie Du per E-Mail nurturen kannst
  • wie Du via Social Media nurturen kannst
  • wie Du Interessenten findest und an deren E-Mail kommst
  • wie Du an Themen kommst

Nurturing = Beziehungsaufbau

Warum solltest Du überhaupt nurturen und zu Deiner Zielgruppe eine Beziehung aufbauen? Das beste Beispiel kommt wohl aus dem Dating – oder würdest Du jemandem gleich beim ersten Date einen Heiratsantrag machen?

Was in der Dating-Welt die “Drei-Dates-Regel” vor dem ersten Kuss ist, ist im gewerblichen Vertrieb die 11-7-4-Regel: Ein Interessent muss 11 Mal, 7 Stunden in Summe und auf 4 verschiedenen Kanälen mit Dir und Deinen Inhalten Kontakt gehabt haben, bevor er bereit ist, von Dir zu kaufen. 

Zugegeben, ist es nicht immer einfach, diese drei Hürden zu meistern. Es gibt aber zwei Hauptkanäle, über die es ganz verlässlich klappt: regelmäßig E-Mails verschicken oder regelmäßig auf Social posten. 

Achtung: Social sollte nicht Dein Hauptkanal sein. Du hast nie eine Garantie dafür, dass man den Algorithmus nicht ganz spontan ändert und Du von heute auf Morgen überhaupt keinen Reach mehr hast. Auf E-Mail solltest Du dagegen keinesfalls verzichten. 

Wie aber sollst Du an die E-Mail-Adressen der Leute kommen, um sie überhaupt nurturen zu können? Eine Möglichkeit ist, sich Listen zu kaufen. Wir raten aber vehement davon ab, denn zum einen sind solche Listen meistens outdated oder viel zu teuer. Zum anderen darfst Du die Leute auch nicht anschreiben, wenn Du nicht deren ausdrückliches Einverständnis dazu hast. 

Die andere, viel wirksamere Möglichkeit ist Deine Website. 

Deine Website als Heldengeschichte 

Beim Abgreifen der berühmten 3 % der Websitebesucher hast Du ein leichtes Spiel. Sie kommen meistens gezielt auf Dein Kontaktformular oder buchen ein Meeting. Die eigentliche Herausforderung sind die anderen 40 %, die erst einmal Vertrauen zu Dir aufbauen müssen. 

Die Leute möchten natürlich etwas über Dich erfahren, hören, lesen, erzählt bekommen. Menschen denken in Geschichten und bauen über Geschichten auch emotionale Bindungen auf. Indem Du den Kunden zum Helden Deiner Geschichte machst, stellst Du ihn in den Mittelpunkt, und er kann sich in Folge viel besser mit Deinen Inhalten identifizieren. 

Damit Deine Website als Geschichte funktioniert, sollten folgende Elemente enthalten sein: 

  • Der Header: Er ist ganz oben positioniert und dient als “Werbeanzeige” für Deine ganze Website und Deine Inhalte. Aus dem Header soll ganz klar hervorgehen, was Du eigentlich machst. 
  • Problembeschreibung: Welche Probleme treiben Deine Kunden um? Erzähle, wie Du anderen schon bei der Lösung derselben Probleme geholfen hast, um Empathie zu erzeugen.
  • Value Proposition: Was sind die Benefits Deines Produkts? Beschreibe sie ganz klar und tappe nicht in die Falle, lediglich die Features aufzuzählen. Der Kunde muss eindeutig verstehen, welchen konkreten Vorteil er von der Zusammenarbeit mit Dir hat. 
  • Du: Nutze Fotos, Logos oder Zitate, um Dich Deinen Kunden vorzustellen und Autorität auszustrahlen. 
  • Pricing: Stelle Deine Pricing-Options vor, am besten mit drei Varianten – zum Beispiel basic, pro und premium. 
  • Der Plan: Bietest Du eine Dienstleistung an, beschreibe die Phasen in (nicht mehr als 3!) Schritten oder beschreibe Deinen CTA-Plan. 
  • Der Textblock: Es gibt durchaus noch Menschen, die gerne lesen – ganze 10 % aller Websitebesucher. Die Freude solltest Du ihnen natürlich nicht nehmen. Verfasse einen langen Textblock für diese “Vielleser” und fahre ihn zusammen mit einem Button für “mehr lesen”. 
  • Call to Action: Direkt unter diesem Textblock findet Dein primärer CTA für die 3 % seinen Platz – eine Calendly-Integration oder ein Kontaktformular. 
  • Interessenten-Magnet und Newsletter bilden den krönenden Abschluss direkt vor dem Footer. 

Nurturing mit Interessenten-Magnet

Menschen geben ihre E-Mail-Adresse viel eher her, wenn sie etwas im Gegenzug dafür bekommen. Ein Interessenten-Magnet ist genau das: etwas Werthaltiges, was Du dem Besucher für seine E-Mail-Adresse bietest. 

Als Interessenten-Magnet können allerlei Inhalte angeboten werden, natürlich abhängig von Deiner Branche und den Inhalten, die Deine Kunde gerne konsumieren. Das können beispielsweise sein:

  • Whitepaper, in dem Du die “5 besten Tipps” oder die “5 häufigsten Fallen” beschreibst, die sich um das Problem Deines Kunden drehen,
  • Case Study, besonders dann, wenn sie ganz nah am Kunden ist,
  • Kurse, in denen Du kompakt geballtes Wissen vermittelst,
  • Interviews mit den Koryphäen Deiner Branche,
  • Checklisten und Vorlagen

Wenn Dich das Thema interessiert, kannst Du hier ausführlicher darüber lesen.

E-Mail Nurturing

Wenn Du nun eine Liste mit E-Mail-Adressen Deiner Zielgruppe hast, startest Du das Nurturing per E-Mail. Jede Woche oder alle zwei Wochen schickst Du eine E-Mail mit einem ganz konkreten Tipp raus, der sich direkt an das Problem Deiner Kunden richtet. 

Vielleicht hast Du Schwierigkeiten damit, Dir so viele Themen zu überlegen. Zugegeben, 52 Tipps schreiben sich nicht im Handumdrehen. Mit einem kleinen Trick kannst Du aber schnell Ideen sammeln: Überlege Dir, welche Probleme Deine Kunden im Hinblick auf Dein Produkt haben, und denke dabei so breit wie möglich. 

Es sollte Dir relativ leicht fallen, 5 Themen zu brainstormen. Zu jedem der 5 Themen erstellst Du dann jeweils 10 verschiedene Inhalte: Vergleiche, Checklisten, Vorlagen, Rankings, Tutorial, Statistik, oder was Dir sonst noch alles einfällt. 

So hast Du im Nu Ideen für die 52 E-Mails und kannst die Inhalte recht zügig erstellen. Nimmst Du die Perspektive Deiner Kunden ein, machst Du sicherlich nichts falsch. Im Gegenteil, Du triffst mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit den Nagel genau auf den Kopf. 

Social Media Nurturing

Nach einem Jahr E-Mail-Nurturing bist Du bereits 52 Mal im Postfach Deines Interessenten erschienen. Sinn und Zweck der Sache: Wenn der Zeitpunkt gekommen ist, dass der Interessent ein bestimmtes Produkt / eine bestimmte Dienstleistung braucht (oder endlich das Budget dafür hat), dann bist Du Top of Mind. Er denkt als allererstes an Dich, weil Du Dich durch Deine Präsenz und Autorität bei ihm als Experte positioniert hast. Folge: Er denkt in keine andere Richtung mehr, sondern geht direkt auf Deine Website und kauft von Dir

Das E-Mail Nurturing kannst Du mit Social noch unterfüttern. Den bereits verfassten Artikel schreibst Du um als nativen Post und postest ihn auf Social (ohne Link zu Deiner Website, weil bspw. LinkedIn das hart abstraft!).

Lead Scoring  

Lead Scoring hilft Dir zu erkennen, wann ein Lead heiß genug ist, um ihm zu pitchen. Das Lead Scoring ist ein Verfahren, das die Interaktion der Nutzer mit Deinem Content misst. Jede Interaktion bekommt eine bestimmte Anzahl von Punkten – E-Mail öffnen: 10 Punkte, Link anklicken: 20 Punkte, Whitepaper downloaden: 40 Punkte usw. 

Wenn sie eine bestimmte Punktzahl erreicht haben, dann sind sie heiß. Sie sind ready für Deinen Anruf, eine personalisierte E-Mail oder eine Kontaktanfrage bei LinkedIn – womit auch immer Du Dich am wohlsten fühlst. 

Deine Punkte kannst Du natürlich so verteilen, wie es für Dich persönlich Sinn macht. Du kannst aber auch einen Blick in unser eigenes Punktesystem reinwerfen und Dich daran orientieren. 

Unsere beliebtesten Tools fürs Nurturing

Wir haben fast jedes Sales- und Marketingtool auf dem Markt ausprobiert und getestet. Unser Tech-Stack, den wir auch für Kunden verwenden, ist:

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