Nurturing-Kampagne: So konvertierst Du Leads zu Kunden

Jede erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie besitzt eines: eine E-Mail-Nurturing-Kampagne. Sie hat das Ziel, potenzielle Leads in Konversionen zu verwandeln – auf lange Sicht. 

Dabei geht es um einen Prozess, bei dem Du Deine Zielgruppe aufklärst, sensibilisierst und zu der Du eine Beziehung aufbaust, also in sie investierst. Damit eine Nurturing-Kampagne Erfolg hat, muss sie sowohl für das Unternehmen als auch für den potenziellen Kunden von Vorteil sein. Du solltest ihm ganz deutlich erklären: 

  • wer Du bist, 
  • was genau Du machst, 
  • warum Du besser bist als Deine Mitbewerber.

Was ist eine Nurturing-Kampagne?

E-Mail-Kampagnen sind Initiativen, die auf organische Weise mit dem Publikum interagieren. Diese digitalen Interaktionen informieren, erleuchten und inspirieren.

Nurturing-Kampagnen beantworten Fragen und versorgen die Nutzer mit Inhalten, die sie auf ihrem Weg zum Kauf unterstützen.

Zweifelsohne ist die Generierung von Leads die wichtigste Aufgabe im digitalen Marketing. Wenn Du diese Leads danach aber nicht nurturest, dann lösen sie sich in Luft auf.

Deine Kunden – sowohl die bestehenden als auch die potenziellen – möchten sich geschätzt fühlen und genau das erreichst Du mit einer Nurturing-Kampagne. Du vermittelst ihnen, dass sie als Individuen für Dein Unternehmen und Deine Marke durchaus wichtig sind.

Die top 3 Vorteile von Nurturing-Kampagnen

  1. Sie sind kosteneffizient.
  2. Sie erhöhen nicht nur die Qualität der Leads, sondern auch den Umsatz
  3. Höhere Antwortraten

Mit einer Reihe von E-Mails wie man sie von einer Nurturing-Kampagne kennt, richtest Du Dich sowohl an neue als auch an alte Abonnenten. Hier ist Segmentierung das Schlüsselwort. Je nachdem, welche Handlung der Abonnent durchführt, bekommt er auf sich zugeschnittene Inhalte.

Hat er sich ein Whitepaper heruntergeladen? Verweise ihn auf weitere ähnliche Ressourcen. Hat er ein Produkt gekauft? Schicke ihm Vorschläge für den Kauf ähnlicher / zusammenhängender Produkte.

Beliebte Automatisierungstools für Nurturing-Kampagnen sind z.B. MailChimp, Drip oder Sendinblue. Sie ermöglichen den Versand von E-Mails zu einem bestimmten Zeitpunkt oder wenn ein bestimmter Trigger ausgelöst wurde.

Der Unterschied im Nurturen zwischen B2C und B2B

Im B2C-Bereich sind die Arten der Nurturing-Kampagnen häufig die folgenden:

Willkommens-E-Mail

Einmalig oder als Serie hinterlässt Du beim (potenziellen) Kunden einen tollen Eindruck, wenn Du ihn begrüßt und willkommen heißt. Schickst Du die E-Mail direkt nach der Anmeldung ab, erhöht das die Öffnungsraten, Klicks – und schlussendlich Käufe.

Erinnerungs-E-Mail

Eine datumsbezogenen Erinnerungs-E-Mail ist eine großartige Möglichkeit, Deinem (potenziellen) Kunden nicht nur eine rechtzeitige Nachricht zu übermitteln, sondern ihn auch dazu zu bewegen, Deine Produkte und Dienstleistungen über längere Zeit zu kaufen. Wenn Du z.B. Autos verkaufst – speichere das Kaufdatum ab und erinnere den Käufer in sechs Monaten an den ersten Wartungstermin.

Geburtstage oder Jubiläen:

Wer erhält zu seinem Geburtstag nicht gern ein besonderes, persönliches Angebot?

Re-Engagement

Du kannst E-Mail-Abonnenten, die seit einiger Zeit nicht mehr gekauft haben, mit einem exklusiven E-Mail-Angebot, einem “Sparen Sie bei Ihrer nächsten Bestellung”-Rabatt oder einem Angebot für einen abgebrochenen Bestellvorgang neu zum Kauf animieren.

Umfragen und Feedback

Das Versenden von Umfragen, um Feedback zu Produkten, Dienstleistungen und Aktualisierungen zu erhalten, ist ein weiteres hervorragendes Beispiel für Marketingautomatisierung. Solche E-Mails werden in der Regel nach ausgelösten Triggern verschickt, wie etwa einem Kauf oder Programm-, Website- oder Produktaktualisierungen. Diese E-Mails geben den Kunden die Möglichkeit, sich Gehör zu verschaffen, was zur Steigerung der allgemeinen Kundenzufriedenheit beiträgt.

Produkt-Updates und -Neuheiten

Produkt-Updates und -Neuheiten sind eine hervorragende Möglichkeit für eine Marke, ihre Kunden zu erreichen, und mit dem Einsatz von Marketing-Automatisierung ist dies einfacher denn je.

Newsletter

Früher galten sie noch als “einmalige” E-Mails, die verschickt wurden, wenn es etwas anzukündigen gab. Heute sind sie so eingerichtet, dass sie in bestimmten Abständen verschickt werden, um die Abonnenten über die Aktivitäten der Marke auf dem Laufenden zu halten.

Im B2B-Bereich gestaltet sich das Ganze etwas schwieriger, denn anders als im B2C-Bereich fehlen oftmals einfach die Trigger – oder sie sind nicht so häufig, als dass man seine Abonnenten mit so vielen E-Mails bombardieren könnte, wie man es eigentlich möchte.

Dank Nurturing 52 Mal im Posteingang Deiner Interessenten

Dafür gibt es den einen Nurturing-Approach, der umso erfolgreicher ist: Du verschickst einen Blogpost pro Woche mit einem Tipp, der das Problem Deiner Kunden löst. Das sollte ein ganz konkretes Problem sein und eines, das so akut ist, dass es sie nachts nicht schlafen lässt.

Idealerweise schreibst Du dafür einen Artikel von ~1000 Wörtern und ca. 10 Minuten Lesezeit. In die E-Mail, die Du verschickst, packst Du aber nur den Teaser, zusammengefasst in drei bis vier Zeilen. Du beschreibst dann noch das Problem, die Lösung und den Erfolg, den man erfährt, wenn man Deinen Artikel liest.

Denselben Teaser postest Du auch auf Social und holst so die Leute auf Deine Website, wo sie Deinen Artikel dann auch lesen. Damit sie auch länger mit Deinem Content interagieren, stellst Du unter den Artikel andere Artikel und spannende Themen mit rein.

Da es um die 30 % Menschen gibt, die nicht so gerne lesen, kannst Du optional auch ein Video mit demselben Inhalt aufnehmen. Aber Achtung: Damit solltest Du Dich komplett wohlfühlen, sonst bleibst Du lieber bei der schriftlichen Variante.

Tipp: Stelle bei LinkedIn und Facebook den Link zum Artikel nicht mit in den Beschreibungstext rein, sondern in den ersten Kommentar darunter. So strafen die beiden Dich nicht ab und zeigen den Leuten den Post auch.

Erfolg durch Reziprozität

Wenn Du das jede Woche machst, landest Du über das Jahr verteilt 52 Mal im Posteingang Deiner Interessenten. Diese sehen zumindest immer Deinen Namen und Dein Bild und dazu immer einen wertvollen Tipp, der sich auf deren Problem bezieht.

Im Durchschnitt öffnet die Hälfte der Leute diese E-Mails, sodass Sie 25 Mal Deine Mail gelesen haben. Die Hälfte davon klickt auf den Link zum Artikel und liest ihn – und Du sammelst langsam Deine relevanten Kontakte zusammen. Wenn diese erstmal bereit sind zu kaufen, bist Du in deren Köpfen als absoluter Experte positioniert und sie werden sich nicht einmal nach einer Alternative umschauen.

Der psychologische Effekt dahinter heißt Reziprozität. Gibst Du jemandem etwas – ganz egal, was der tatsächliche Wert dessen ist – dann entsteht ein innerer Druck bei den Menschen, Dir etwas zurückgeben zu wollen. Da Du während der ganzen Zeit in “Vorleistung” gegangen bist, hast Du Vertrauen aufgebaut und die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie auf Dein Angebot eingehen.

Kennst Du Dein Publikum?

Bei der Planung Deiner E-Mail-Marketingstrategie musst Du zunächst Dein Publikum (oder Deine E-Mail-Liste) verstehen und die Ziele festlegen. Dabei sind folgende Punkte zu beachten:

  • Besteht Deine Liste aus bestehenden Kunden, denen Du ein Upselling oder Upgrade anbieten möchtest?
  • Besteht Deine Liste aus Kontakten in Unternehmen, mit denen Dein Unternehmen gerne zusammenarbeiten würde?
  • Besteht Deine Liste nur aus Interessenten, die einen Inhalt von Deiner Website heruntergeladen haben?
  • Ist Deine Liste mit potenziellen Kunden gefüllt, die sich nicht mehr gemeldet haben (sie haben aufgehört zu antworten oder haben nie geantwortet, nachdem sie angeschrieben wurden)?
  • Sind in Deiner Liste eher potenzielle Kunden, die Deine Marke bereits kennen, oder solche, die noch nie etwas von Dir gehört haben?
  • Oder ist Deine Liste vielleicht eine Mischung aus Interessenten, Kunden und kalten Leads? In diesem Fall solltest Du Deine Liste unbedingt segmentieren.

Mehr zum Thema E-Mail-Marketing kannst Du in diesem Blogartikel erfahren.

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