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Closing – Interessenten zu Kunden machen

Die meisten Menschen hassen diese letzte Phase des Sales-Prozesses: den eigentlichen Abschluss oder das Closing. Dabei ist das der einfachste Teil, denn Du hast die lange und mühsame Vorarbeit bereits hinter Dir. 

Mit ein bisschen Struktur und den richtigen Fragen wird das Closing fast zum Kinderspiel. Wenn Du sie einmal ausarbeitest und als Paket in diesem Prozessschritt anwendest, werden Dir Vertragsabschlüsse ganz leicht von der Hand gehen. 

Wann ist überhaupt der richtige Zeitpunkt, um diesen Prozess einzuleiten? Was sind die Unterlagen und Calls, die Du brauchst? Und die Inhalte? Wir zeigen Dir an unserem eigenen Beispiel, wie Du 95 % der potenziellen Kunden auch zum Vertragsabschluss bekommst.

Inhalte

Closing [Video]

Erfahren Sie

  • Wie schreibt man Sales E-Mails
  • Welche Sales-Calls brauche ich mit welchen Inhalten?

  • Wie sollte eine Sales-Präsentation und ein Angebot aussehen?

Wann ist die Zeit reif fürs Closing?

Um den richtigen Zeitpunkt fürs Closing zu bestimmen, zählen im Wesentlichen zwei Anhaltspunkte:

  • Wenn jemand aus Deinem Nurturing-Funnel rauskommt und 
  • Inbound- oder Referral-Traffic

Nachdem ein Lead von Dir genurtured wurde, sprich E-Mails von Dir erhalten und/oder Deine Inhalte bei Social gesehen hat, kannst Du ihn ins Closing überführen – sobald er beim Lead Scoring die nötige Punktezahl erreicht hat. 

Beim Inbound- oder Referral-Traffic geht es um Leads, die einfach auf Deine Website gekommen sind oder über Empfehlungen zu Dir gefunden haben. 

In beiden Fällen aber gilt: Schau, dass Du die Entscheider mit dazu bekommst. Musst Du Dich erst durch x Hierarchieebenen kämpfen, hast Du wahrscheinlich schon verloren. Außerdem solltest Du gleich zu Anfang abklären, ob überhaupt das Budget für Dein Produkt / Deine Dienstleistung vorhanden ist. 

Wir erfragen das schon beim Ausfüllen des Kontaktformulars, indem wir nach dem monatlichen Marketingbudget fragen. Wenn Du das auch machst, filterst Du schon ganz früh diejenigen heraus, die sich Deinen Service erst gar nicht leisten können. 

Erster Schritt zum Closing: die Sales E-Mail

Der erste Schritt im Closing-Prozess ist die Sales E-Mail. Abhängig von Deinen Kunden bieten  sich entweder eine lange, einzelne E-Mail oder 5 strategische E-Mails an, die jeweils ein bestimmtes Thema abdecken. 

Diese Themen sind:

  • E-Mail Nr. 1: Problem + Lösung. Welches Problem treibt Deine potenziellen Kunden um und wie kannst Du ihnen konkret bei der Lösung dieses Problems helfen?
  • E- Mail Nr. 2: Testimonial + Social Proof. Welchen Kunden hast Du schon bei der Lösung desselben Problems geholfen? Teile Deine erfolgreiche Zusammenarbeit mit, am besten, wenn sie ganz nah am Problem Deines potenziellen Kunden ist. 
  • E-Mail Nr. 3: Einwände entkräften. Der häufigste Einwand ist eindeutig der Preis. Entkräfte ihn, indem Du ganz klar und konkret die Benefits erklärst und wieso sich die Investition lohnt. 
  • E-Mail Nr. 4: Paradigmenwechsel. Hier räumst Du mit einer allgemeinen Annahme auf. Diese Mails haben meist den Inhalt: “Bisher dachtest Du X, aber tatsächlich ist Y wahr.”
  • E-Mail Nr. 5: Call to Action. Was soll Dein potenzieller Kunde jetzt tun? Fordere ihn im Einklang mit dem Ziel Deiner Kampagne ganz konkret zum Handeln auf. 

Angenommen, Dein Ziel ist, den potenziellen Kunden ans Telefon zu bekommen. Frage ihn in der letzten E-Mail nicht, wann er denn mal Zeit für ein Gespräch mit Dir hätte. Viel besser ist, wenn Du ihm einen oder zwei konkrete Termine vorschlägst. Du kannst auch einen Calendly-Link mit reinstellen, für den Fall, dass die zwei Terminvorschläge wirklich gar nicht passen.

So gelingt das Closing: 3 strategische Sales-Calls

Du hast nun einen Termin vereinbart, aber wie strukturierst Du das Ganze? Wie viele Calls solltest Du mit Deinem Interessenten haben und wie sollten diese aussehen?

Wir empfehlen immer 4 Sales-Calls, wobei nur die ersten 3 obligatorisch sind. Der letzte ist optional, um nachzuhaken, falls nicht alles gutgehen sollte. 

Die Dauer der Calls liegt sich zwischen 30 und  60 Minuten. Zwischen den Calls liegt optimalerweise eine Woche, wobei Du im Call selbst immer den Termin für den nächsten festlegen solltest – am besten schickst Du eine Kalendereinladung und wartest noch im Call ab, dass Dein Interessent sie annimmt. 

Schicke nach jedem der Calls auch immer etwas per E-Mail hinterher – eine weitere Case Study, eine Statistik; kurz gesagt etwas, was werthaltig und für den Interessenten relevant ist. 

Die Calls im Einzelnen sind:

  1. Discovery Call (30 Minuten)
  2. Demo Call (60 Minuten)
  3. Angebots-Call (60 Minuten)

Discovery Call

Gleich vorab: Hier geht es nicht um Dich. Es geht darum, Deinen Interessenten und sein Problem kennenzulernen. Du möchtest so viel es geht über ihn erfahren und Empathie und Autorität ausstrahlen. 

Ganz zum Schluss, wenn Du erfahren hast, wo bei Deinem Interessenten der Schuh drückt, machst Du einen sehr subtilen Pitch. Du kannst zum Beispiel sagen: “Das klingt genau wie bei Kunde XY, für ihn haben wir XY gemacht und haben ihm geholfen, seine Kosten zu halbieren. Ich würde Dir gerne die Case Study vorstellen, aber die Zeit ist rum. Wollen wir einen Call für nächste Woche vereinbaren?”

Demo Call

Spätestens bei diesem Call solltest Du den Entscheider mit dabei haben. Die Case Study selbst stellst Du nach dem altbewährten Muster vor: Problem – Lösung – Erfolg. 

Hast Du mehrere Case Studys, kannst Du natürlich auch mehrere vorstellen. Damit beweist Du, dass es nicht nur einmal geklappt hat, sondern dass Du Kunden ganz verlässlich bei der Lösung ihrer Probleme helfen kannst. 

Schließe diesen Call ab, indem Du die Prozessschritte anführst, die folgen – Vertrag unterschreiben, Workshop, etc. 

Vergiss nicht die Next Steps und die Überleitung zum nächsten Call. Du kannst etwa sagen: “Das war die Case Study und ich würde Dir jetzt ein Angebot erstellen und es Dir im Call nächste Woche vorstellen.”

Im Nachgang kannst Du dem Interessenten Deine Präsentation schicken. Wie diese aussehen sollte, kannst Du hier lesen.

Angebots-Call

Diesen Call diktiert dasselbe Muster wie den Demo Call: Problem – Lösung – Erfolg. Spicke ihn aber zusätzlich mit Testimonials, Statistiken, Social Proof usw. Zeige die Features und das Pricing und sage Deinem Interessenten: “Ich schicke es Dir zum digitalen Unterschreiben und dann geht´s los mit dem Workshop. Was hältst Du davon?”

In 99 % der Fälle folgt hier eine laaaaange Pause, die es auszuhalten gilt – wer zuerst spricht, hat verloren 🙂 Sagt der Interessent “Ja”, dann ist alles prima. Sagt er “Nein”, gehst Du über zur Einwandbehandlung. 

Die Closing-Königsdisziplin: das Angebot

Dein Angebot solltest Du niemals einfach unkommentiert rausschicken. Schau, dass Du es immer in einem Call vorstellst, denn ohne einen Kontext ist es richtig schwierig, dass es korrekt aufgefasst wird. 

Statistisch werden nur 20 % aller schriftlichen Angebote auch angenommen. Deswegen ist es wichtig, dass Du Dir mit dem Angebotsdokument selbst richtig viel Mühe gibst. Optimalerweise hat Dein Dokument 10 Seiten und ein schönes Deckblatt, dass Du Dir zum Beispiel von jemandem von 99designs gestalten lassen kannst. 

Selbstverständlich musst Du unseren Vorschlag nicht eins zu eins so umsetzen. Wenn Du Dich aber an der Struktur orientierst, die wir selbst für unsere Angebotsdokumente verwenden, schlägst Du mit Sicherheit schon die richtige Richtung ein:  

Seite 1: Fasse kurz und knackig zusammen, was auf den folgenden 8 Seiten kommt. 

Seite 2: Zeige Empathie, indem Du die Top 3 Probleme beschreibst, die Kunden haben. Achte darauf, dass das exakt zu dem passt, was Dir Dein Kunde im Discovery Call gesagt hat. 

Seite 3: Beschreibe Deinen Plan oder die Top-Features Deiner Dienstleistung / Deines Produkts. Denk dran: Zähle die Features nicht bloß auf, sondern zeige die konkreten Benefits auf. 

Seite 4: Was muss jetzt passieren, damit es weitergeht? Beschreibe Deinen Prozess und was als nächstes kommt. 

Seite 5: Testimonials. Nutze hier ruhig viele davon und werde auch ausführlicher als beispielsweise auf Deiner Website. 

Seite 6: Stelle das Pricing vor. Wenn Dein Pricing gut ist, dann werden die Leute erstmal schockiert über die Preise sein. Sie werden um die 20 % höher sein, als sie es erwartet hätten.  

Seite 7: Um sie aus der Schockstarre zu lösen, stelle gleich auf der nächsten Seite nochmal im Detail die Benefits vor, die den “hohen” Preis rechtfertigen.  

Seite 8: Harter CTA, die Aufforderung zum Vertragsabschluss. Verschicke Dein Angebot mit einem Tool, mit dem digitales Signieren möglich ist, damit das Drucken und Hin- und Herschicken wegfallen. Nenne auf dieser Seite gerne noch Beispiele für Sachen, die Du ähnlich umgesetzt hast und füge Screenshots oder Fotos hinzu.

Seite 9: Diese Seite ist Dir gewidmet. Zeige Deine Credentials, Deine Empathie und Deine Autorität und untermauere das Ganze mit Fotos von Dir, am besten welchen, die eine “happy smiley” Stimmung ausstrahlen. 

Seite 10: Das Abschlussblatt sollte genauso schön gestaltet sein wie das Deckblatt.

Kleine Closing-Helfer

Natürlich ist das Closing in erster Linie Übungssache. Wenn Du aber die richtigen Tools hast, die Dich bei diesem Prozess unterstützen, geht alles viel leichter von der Hand. Wir verwenden gerne:

Hubspot als CRM

Sendinblue zum Versenden von E-Mails

99designs fürs Design des Deck- und Abschlussblatts

Powerpoint, Google Slides, Pitch.com fürs Erstellen des Inhalts

Vorschau-App auf dem Mac zum Umsortieren von PDF-Seiten 

Sejda zum Komprimieren von PDFs 

PandaDoc für digitale Signaturen

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