Akquise mal anders: So kannst Du (auch) neue B2B Kunden gewinnen

Wir kennen kaum einen Unternehmer, der seinen Service/sein Produkt nicht für erstklassig hält. Ja, viele von uns standen schon an dem Punkt: Dein Service bietet eine Lösung, die das Problem Deiner (potenziellen) Kunden hervorragend löst – und trotzdem bleiben neue Aufträge einfach aus. Leider kein seltenes Problem im B2B-Bereich. 

Du bist plötzlich vor eine neue, große Herausforderung gestellt. Anstatt, dass Dir potenzielle Kunden die Bude einrennen, musst Du Dich nun selbst regelrecht auf die Pirsch machen. Klingt nach ungeliebter Kaltakquise per Telefon? Nicht unbedingt. Wir geben Dir unseren besten Methoden, Tipps und Tricks an die Hand, wie Du auch anders B2B Kunden gewinnen und Dein Geschäft nachhaltig ausbauen kannst.

Kundenakquise, warm oder kalt?

Im Gegensatz zur B2C-Kundenakquise, bei der sich das Verkaufsziel an Privatpersonen richtet, meint die B2B-Kundenakquise den Prozess, andere Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Die warme Kundenakquise möchte bestehende oder ehemalige Kunden zu neuen Käufen animieren, während die kalte Kundenakquise sich auf alle Arten der Neukundengewinnung bezieht. 

Bei der kalten Kundenakquise musst Du aber beachten, dass Du in Sachen DSGVO auf der "sicheren" Seite bleibst. Laut Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb darfst Du Kunden für Geschäftszwecke ohne deren Einwilligung nicht direkt kontaktieren. Bei B2B gibt es da aber eine Ausnahme, denn hier darfst Du Kontakt aufnehmen, insofern zumindest eine "mutmaßliche Einwilligung" vorhanden ist. 

Heißt übersetzt: Wenn ein hohes "Wahrscheinlichkeitsinteresse" vorliegt, dann fährst Du sicherer. Dieses Interesse kannst Du anhand gewisser Indizien bestimmen*:

• Verwendbarkeit des Produkts im Kernbereich des angerufenen Unternehmens: Die Annahme: "Jedes Office braucht doch Büromaterial" wäre in dieser Hinsicht zum Beispiel kritisch. Wenn Du aber eine spezielle Software für den Einsatz in der Automobilherstellerproduktion hast, die die Effizienz steigert und die Kosten reduziert, dürfte es legitim sein, den Produktionsleiter eines Unternehmens zu kontaktieren. 
• Besondere Eilbedürftigkeit: Bist Du zum Beispiel ein Consultant, kannst Du vor einem wichtigen Pitch eingreifen und dem Unternehmen Deine Unterstützung bei der Vorbereitung anbieten. 
• Objektive Günstigkeit des Angebots: Alles, was für das Unternehmen einen hohen Mehrwert bedeutet und wo die Kosten im Verhältnis zum Nutzen angemessen sind, fällt unter diese Kategorie. 
• Verfügbarkeit des Produkts/der Dienstleistung – erhöhter Bedarf: Stichwort Fachkräftemangel 😉

Um rechtlich auf der sicheren Seite zu bleiben, empfiehlt sich als erster Schritt, Deine Zielgruppe zu ermitteln. 

Kundenbedürfnisse verstehen: Deine Zielgruppe

B2B Kunden gewinnen heißt, Deine Zielgruppe zu kennen – je genauer, desto besser. Am besten gelingt Dir die Ermittlung Deiner Zielgruppe durch eine detaillierte Analyse Deiner bestehenden Kunden. Nur Du alleine weißt, welche Merkmale für Dein Unternehmen am bedeutendsten sind und welche Du deshalb besonders in Betracht ziehen solltest. Du kannst Dich aber immer an den gängigsten orientieren.

Zielgruppe ermitteln

Diese Daten helfen Dir, Deine Zielgruppe einzugrenzen und/oder besser zu segmentieren:

1. Demografische Daten: Alter, Geschlecht, Bildung, Beruf und Einkommen.
2. Psychografische Daten: Lebensstil, Werte, Interessen und Meinungen.
3. Verhaltensdaten: Kaufgewohnheiten, Mediennutzung und Online-Aktivitäten.
4. Marktanalyse: Analyse der Wettbewerbssituation, der Markttrends und der Kundenbedürfnisse. 

Ansprache vor und nach Zielgruppenanalyse

Neben all diesen Merkmalen solltest Du aber das stets das Wichtigste im Hinterkopf behalten: Was ist die eine Sache, der eine Pain Point, den Deine Kunden haben? Hast Du diesen erkannt, ist es schon die halbe Miete. 

Du hast nämlich einen Anhaltspunkt für ein Feature/eine Besonderheit, die Dich von Deiner Konkurrenz abhebt. Deine Kunden sind bei Dir, weil andere ihnen nicht dasselbe bieten konnten – oder in nicht so gut. Dein ultimatives Ziel sollte sein, Dich komplett in die Lage Deines Kunden hineinversetzen zu können. 

Wenn Du weitere Impulse zur Ermittlung Deiner Zielgruppe brauchst – bei HubSpot findest Du reichlich Inspiration. 

Leads generieren mit Heldengeschichten

Wir haben in unserem Blog schon ausführliche Artikel darüber geschrieben, wie Du Leads generieren und sie nurturen kannst. Deshalb erzählen wir Dir heute mal nicht klassisch von Tools und Lead Magneten. Wir erzählen Dir heute übers Geschichten Erzählen. 

Einleitend haben wir darüber geschrieben, dass potenzielle Kunden Dir wohl nicht einfach so die Tür einrennen werden, sondern Du Dich selbst auf die Pirsch machen musst. Das soll aber nicht heißen, dass Du ihnen hinterherrennen sollst. Eigentlich genau das Gegenteil. 

Es geht nicht um Dich

Es geht ausschließlich um Deine Kunden. Und, so hart das vielleicht auch klingen mag, Du interessierst niemanden. Dein Unternehmen interessiert niemanden. Genauso wenig wie meins. Es interessiert ausschließlich, wie gut Du ein akutes Problem lösen kannst. Die Reise, Dich mit Deinen Kunden zu verbinden, muss damit beginnen, dass Du sie in den Mittelpunkt stellst.

Heißt: Du solltest nicht erzählen, wie großartig Dein Service ist, wie qualifiziert Du bist, wie viele Kunden Du in der Vergangenheit schon betreut hast. Nein, Du solltest eine Geschichte kreieren, in der Dein Kunde der Held ist, der im Mittelpunkt steht. Und Deine Services die Nebenfiguren, die ihm helfen, sein Ziel zu erreichen. Mit anderen Worten: Die Ziele Deiner potenziellen Kunden schreiben die Geschichte – und Strategie – und nicht umgekehrt. 

Da Du natürlicherweise nicht alle Arten von Kunden und schon gar nicht all deren Bedürfnisse bedienen kannst, solltest Du Dich auf diejenigen fokussieren, die Deinen Service am meisten und am dringendsten brauchen. Dabei gehst Du einen Schritt weiter in der Zielgruppenermittlung. 

7 Fragen zur Ermittlung Deines idealen Kunden

1. WER ist Deine Zielperson genau? Sei so spezifisch wie nur möglich: Geschlecht, Bildungsstand, Beruf, Familienstand etc. Warum leidet ausgerechnet diese Person unter dem Problem, das Du lösen kannst?
2. WELCHER Natur ist ihr konkretes Problem? Körperlich, emotional? Ist es schmerzhaft, ärgerlich oder vielleicht unglaublich lästig?
3. WANN ist das Problem wirklich präsent? Wie oft und wie lange leiden sie darunter? Wie viel Zeit wird wegen dieses Problems vergeudet?
4. WORAUF wirkt sich das Problem außerdem negativ aus? Abgesehen von der eigentlichen, akuten Situation – schlägt das Problem vielleicht hohe Wellen oder löst es einen Domino-Effekt aus? 
5. WARUM kann die Person das Problem nicht selbst lösen? Warum passiert das ausgerechnet ihr und anderen nicht?
6. WIE hat sie bereits versucht, das Problem zu lösen (und ist gescheitert)? Was hat sie schon auf eigene Faust versucht? An welchen Konkurrenzlösungen ist sie gescheitert? Was traut sie sich nicht zu versuchen?  
7. WAS wäre, wenn sie es lösen könnte? Wie würde ihr Leben (mit Deiner Lösung) aussehen?

Wie bei so Vielem steckt auch hier der Teufel im Detail. Versuche deshalb, die Fragen so genau und ausführlich auszuarbeiten und mit relevanten Informationen zu füttern. Wenn Du das geschafft hast, hast Du eine großartige Basis für Deinen Content. 

Großartiger Content allein reicht nicht aus

Er möchte natürlich auch verbreitet werden. Deshalb hast Du mit den 7 Fragen leider auch erst nur die Hälfte geschafft. Der eigentliche Knochenjob beginnt erst jetzt. Bevor ein Kunde überhaupt von Dir kauft, muss er nämlich Vertrauen zu Dir aufgebaut haben – und das kann er nicht mit einer Session auf Deiner Landing Page.

Die 11-7-4-Regel besagt, dass ein Interessent ganze 7 Stunden mit Dir interagieren muss, bis er kaufbereit ist. Und knapp 70 % aller Kunden fällen ihre Kaufentscheidung bereits, bevor sie überhaupt mit einem Sales-Mitarbeiter gesprochen haben. Wenn Dein Content nicht dementsprechend optimiert ist, dann kommt es erst gar nicht zu einem Gespräch. Ein Abschluss rückt erst recht in utopische Ferne. 

Einmal erstellen, endlos verbreiten

Nicht jeder Kanal ist für jedes Business gleichermaßen geeignet, so viel hast Du für Dich selbst bestimmt schon herausgefunden. Doch oft ist es oft der Fall, dass man diverse Kanäle gar nicht erst in Erwägung zieht – weil man sie von vornherein für ungeeignet hält oder schlicht und einfach nicht um deren Existenz und/oder die Reichweite weiß, die sie generieren können. 

Wir schlagen folgende vor:

• LinkedIn. Die Erwähnung erübrigt sich fast. Doch überraschend viele Menschen nutzen LinkedIn nicht (ausreichend). Die besten Kunden kommen bekanntlich aus dem eigenen Netzwerk – auf also, spread the word in LinkedIn-Posts.
• Facebook. Obwohl Facebook-Seiten für Unternehmen in der heutigen Zeit eher nicht so gut funktionieren, geht es in Facebook-Gruppen dafür sehr aktiv zu. Bringe Dich in relevanten Gruppen ein – aber Vorsicht: Biete den Leuten in erster Linie Mehrwert und vermeide unbedingt, spammy zu sein. 
• YouTube. Oder Spotify oder der Apple Podcast. Ob Podcasts oder Interviews, Du solltest alle Möglichkeiten der Video-/Audio-Plattformen ausschöpfen, um die Zielgruppen zu erreichen, die nach diesen speziellen Inhalten suchen. 
• Quora. Dieser Kanal kann Dir interessante Antworten und Fragen liefern, auf die Du sonst vielleicht nicht gekommen wärst. Aktives Zuhören ist der Schlüssel.  
• Reddit. Hat eine große und aktive Nutzerbasis und wird oft als "das Frontpage des Internets" bezeichnet. Nutzer stellen Posts in Form von Links oder Textbeiträgen ein und können über die Inhalte abstimmen. Es ist in viele Subreddits unterteilt, die sich jeweils einem bestimmten Thema widmen – darunter sicher auch Deinen. 

Immer schön etwas Werthaltiges bieten

Bist Du bei Deinen zukünftigen Schwiegereltern zum Kennenlern-Dinner eingeladen, wirst Du wahrscheinlich nicht ohne Gastgeschenk an der Tür stehen. So musst Du Dir auch den ersten Kontakt mit Deinen potenziellen Kunden vorstellen, nur ist es da die digitale Welt, in der du an die Tür klopfst. 

Das Gastgeschenk für die Schwiegereltern lässt sich wunderbar auf Inhalte übertragen, die die Pain Points Deiner Zielgruppe treffen – und das natürlich ohne, dass Du sofort etwas verkaufen willst. Du kommst vielmehr mit individualisierten Angeboten auf sie zu, die wie eine Art Visitenkarte fungieren. 

Damit schaffst Du nicht nur einen weiteren Touch-Point, sondern auch ein weiteres kleines Stück Vertrauen. Mach Dir Gedanken, was von Mehrwert Du anbieten könntest. Zu den Klassikern gehört der Newsletter. Du stellst den Abonnenten werthaltige Inhalte kostenfrei zur Verfügung, generierst zeitgleich aber auch deren E-Mail-Adressen, welche Du mit richtiger Einwilligung zur Kundenakquise benutzen kannst. 

Weitere Beispiele wären: 

• Whitepaper, in dem Du die “5 besten Tipps” oder die “5 häufigsten Fallen” beschreibst, die sich um das Problem Deines Kunden drehen,
• Case Study, besonders dann, wenn sie ganz nah am Kunden ist,
• Kurse, in denen Du kompakt geballtes Wissen vermittelst,
• Interviews mit den Koryphäen Deiner Branche,
• Checklisten und Vorlagen.

Konvertieren Deine Leads überhaupt?

Damit sich ein unbekannter Besucher zum Lead und vom Lead zum Kaufintressenten (und schleßlich Käufer) entwickeln kann, ist – wie unschwer aus dem vorigen Kapitel zu erkennen 😉 – hochwertiger Content das A und O. Vor allem und ganz besonders dann, wenn Du neue B2B Kunden gewinnen willst. 

Wir möchten Dir aber noch weitere Punkte an die Hand geben, die eine wichtige Rolle spielen und  ein fester Bestandteil Deiner Strategie sein sollten:

1. Optimiere Deine SEO, um gefunden zu werden. Denn hochwertiger Content nutzt Dir herzlich wenig, wenn Dich einfach niemand findet. Durch eine gute SEO-Optimierung machst Du Google klar, dass Dein Content relevant und nützlich für die Besucher ist. Dadurch wird z.B. Deine Website in den Suchergebnissen höher gelistet und somit häufiger angeklickt. Achte auf die richtigen Keywords, Seitentitel, URL, interne und externe Verlinkungen. Weitere Infos zum Thema SEO-Optimierung findest Du in diesem Artikel.
2. Kümmere Dich um Deine Website. Wusstest Du, dass mehr als die Hälfte aller Websites keinerlei Handlungssaufforderung hat? Ganz schön irre, wie viele Leads ihnen durch die Finger gleiten, nur weil sie keinerlei CTA haben und die Leute das Fenster einfach wegklicken, weil sie nicht wissen, was sie als nächstes tun sollen. Neben dem CTA gibt es weitere 10 Elemente, die eine gute (und hochkonvertierende) Website ausmachen. 
3. Sei präsent in den sozialen Netzwerken. Wir können es nicht oft genug betonen: In den sozialen Netzwerken konsumieren Menschen mehr Inhalte als irgendwo sonst. Lass dieses Instrument nicht ungenutzt und nutze seine Power.
4. Denke nicht, E-Mail-Marketing sei tot. Ganz im Gegenteil: Kaum ein Content-Marketing-Mittel hat einen so hohen ROI – 4200 % !
5. Pflege Deine Lead-Datenbank. Sind Deine Conversion-Strategien erfolgreich, wirst Du schon bald den Überblick über Deine Leads verlieren. Der ganze Prozess der Lead-Datenbankpflege lässt sich mit z.B. einem Lead-Soring-System vereinfachen. Vom ersten Kontakt kannst Du alle relevanten Informationen über den Lead sammeln und hochwertige von den etwas weniger interessanten trennen. 

Erfolgreiche Akquisestrategie: Was am Ende zählt

Es gibt viele Möglichkeiten, um B2B-Kunden zu gewinnen. Schaffst Du es, die eigene Problemstellung Deiner potenziellen Kunden zu identifizieren und verstehen, bist Du schon auf einem guten Weg, Dich von Deinen Mitbewerbern abzuheben. Indem Du auf die Bedürfnisse der Kunden eingehst, kannst Du eine Geschichte erschaffen, in der sie zum Helden werden – und Du und Dein Service die Hilfsmittel, mit denen sie ihre Ziele erreichen.

Die Einsicht in die Erfahrungen von Deinen vorhandenen Bestandskunden kann in vielen Fällen eine große Hilfe bei der Gewinnung von neuen Kunden sein. Eine gut durchdachte Gestaltung der eigenen Website ist zudem fester Bestandteil der erfolgreichen B2B-Kundengewinnung.

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